Der blinde Fleck der Aufmerksamkeit


Deutsch: Vier-Seiten-Modell der Kommunikation ...

Deutsch: Vier-Seiten-Modell der Kommunikation nach Friedemann Schulz von Thun (Photo credit: Wikipedia)

 

Gespräche mit Kunden und Kollegen werden oft durch heftiges Nicken und dem Satz: „Kenne ich alles! Weiß ich schon!“, unterbrochen. Das ist sehr oft ein Zeichen von Unaufmerksamkeit der Zuhörer. Es stellt sich die Frage, was da passiert. Erzählt der Gesprächsführer mit Absicht Dinge, die die Zuhörer bereits kennen? Warum sollte er so etwas machen? Was ist die Absicht dahinter? Es wird deutlich, dass nicht nur der Inhalt des Gespräches eine Rolle spielt, sondern auch die Beziehung von Sender und Empfänger zueinander. Schulz von Thun lässt grüßen. Die „Vier Seiten einer Nachricht“ können auch hier angewendet werden. „Kenne ich, weiß ich schon!“, kann durchaus auch heißen: „Sie haben mir nichts Neues zu erzählen. Lassen Sie mal gut sein!“
Es kann aber auch ein deutlicher Hinweis auf eine uninteressante, langweilige, schlecht gemachte Präsentation sein. Das Telefon klingelt und jemand will uns etwas verkaufen. Wir wollen nichts kaufen. Wir wollen kein Geld ausgeben und wie wollen auf gar keinen Fall gestört werden. Andererseits möchten wir auch unsere Produkte und Dienstleistungen an den Mann bringen. Ein Rollenwechsel bietet sich an. Wer ruft da eigentlich an und was hat sie oder er uns anzubieten? Irgendein kluger Mann hat einmal gesagt, dass er jedes Angebot prüft. Es könnte ja ein ganz besonderes Angebot darunter sein. Vielleicht verpassen wir ja auch einen interessanten Kontakt? Wer weiß das schon? Der Blinde Fleck der Aufmerksamkeit steckt mitten in uns. Es handelt sich um einen Ort, den wir nicht kennen und den wir nur in besonderen Situationen erahnen. Das ist der Punkt der unser Unterbewusstsein steuert, ohne dass wir das auch nur erklären können. Manche nennen es Bauchgefühl. Andere sagen Instinkt dazu. Wenn wir kaufen, kaufen wir selten ein kaltes Produkt, sondern wir kaufen weil wir den Menschen vertrauen, die hinter dem Produkt stecken. Wenn wir im Internet unterwegs sind und das sind wir immer öfter, dann kaufen wir aus dem Bauch heraus. Ich recherchiere ein Produkt und schaue mir die Webseite an. Innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde weiß ich, ob ich mich näher mit dem Produkt oder der Dienstleistung beschäftigen mag und erst wenn ich diese erste unbewusste Entscheidung getroffen habe, suche ich nach weiteren Informationen. Was mich innerlich tatsächlich antreibt, ist ein Geheimnis, das nur Psychologen, Marketingspezialisten und Designer kennen. Eine spezielle Zielgruppe wird durch ganz bestimmte Signale angezogen oder abgestoßen. Ein humanistisch gebildeter Manager, der aus einer bildungsnahen Familie stammt, wird kaum auf schrille Farben ansprechen. Jemand, der es gewohnt ist finanziell abgesichert zu sein, wird sich nicht auf großspurige „So werden Sie schnell reich!“-Versprechungen einlassen. Wohlhabende Menschen haben andere Interessen und Ziele als Menschen, die sich jeden Tag Sorgen um ihre Zukunft machen müssen. Attraktive Menschen haben andere Probleme als scheinbar unattraktive. Kleine Männer haben andere Probleme als große Frauen……

 

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