Kaltakquise? Nein Danke!


Seife verkaufen Kaltakquise

Jeder kann etwas herstellen, man muss clever sein, um es zu verkaufen

„Jeder Trottel kann Seife herstellen, aber man muss clever sein um sie zu verkaufen!“ Thomas J. Barratt (1841–1914)
Kaltakquise ist der direkte Weg zum Kunden. Erfolgreiche Dienstleistungsunternehmen gehen aktiv auf ihre Kunden zu und warten nicht ab, bis mal ein Interessent vorbei schaut. Werbung kann ein Katalysator sein. Werbung allein führt oft ins Leere. Ich habe mich während eines Coachings mit dem Thema Kaltakquise beschäftigen dürfen. Es ist einer der Vorteile, dass ich auf diese Art immer neue Aspekte des wirtschaftlichen und privaten Lebens kennen lerne. Ein Coach kann nicht einfach herumtelefonieren und potentiellen Kunden ein kostenpflichtiges Gespräch anbieten. Das wäre absurd. Aber ich kann weiterempfohlen werden. In diesem Fall werde ich angesprochen und darf Fragen beantworten. Das  Thema Kaltakquise war neu für mich. Das kannte ich noch nicht. Ehrlich gesagt, hatte ich nie darüber nachgedacht. Verkaufen hat so einen negativen Geschmack. Gebrauchtwagenverkäufer und Klinkenputzer sind wahrscheinlich die am negativsten besetzten Jobs, die man sich vorstellen kann. Verkaufen, das hat diesen schalen Geschmack von Callcenter Anrufen, auf die ich regelmäßig klar und deutlich reagiere: „Ich habe kein Interesse, dieses Gespräch mit Ihnen zu führen und sage deutlich: NEIN!“ So klingt Kaltakquise für mich.
Und dann meldete sich Peter bei mir. Ich nenne ihn Peter. In Wirklichkeit heißt der Mann natürlich anders. Ich habe nicht vor hier irgendwelche vertraulichen Informationen zu verraten. Coaching lebt von der Schweigepflicht des Coachs. Peter war einer der Gründer eines Internet-Startup. Er hatte den Bereich Marketing und Vertrieb übernommen und nun wollte er ein Coaching. Sein Anliegen formulierte er wie folgt: „Ich möchte lernen, besser mit unfreundlichen Kunden umzugehen!“ Nach dem Erstgespräch war mit klar, was er damit meinte. Er war den Erfolg gewohnt und die Geschäftspartner, die ihn persönlich kannten, hatten Respekt vor ihm. Neue Kunden gingen schon mal recht rüde mit ihm um und das wollte er besser weg stecken. Peter hatte ein Problem. Er wusste genau um den schlechten Ruf von Kaltakquise und jedes Mal, wenn er sich selbst an die Arbeit machte und ein paar solcher Kontaktaufnahmen durchführte, fühlte er sich unwohl. Wenn er dann noch auf Kunden traf, die ihn sehr unhöflich ablehnten, konnte er damit nicht umgehen. Der Tag war dann gelaufen und er ertappte sich, wie er seine Mitarbeiter demotivierte. Er sah aus wie ein geprügelter Hund und er fühlte sich richtig schlecht. Es dauerte eine ganze Weile, bis ich mich in seine Welt hineingedacht hatte. Der Konkurrenzdruck in diesem Segment ist sehr hoch und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind sehr beratungsintensiv. Peter war stolz auf sein Unternehmen und er war insgeheim der allgemeinen Auffassung, dass Verkaufen nichts für ihn sei. Das hatte er eigentlich nicht nötig. Allerdings wurde sein Erfolg am Verkauf gemessen. Er befand sich in einer für ihn unangenehm wahrgenommenen Zwickmühle. Das war zum Beispiel die Frage der telefonischen Kaltakquise. Es gab Gesetze, die das streng reglementierten. Und es gab zu viel Spam. Er wusste das und er wusste auch, dass es keine Alternative zur Kaltakquise gab. Wenn sein Unternehmen wachsen wollte, dann musste er ständig neue Kunden gewinnen.
Peter erzählte sehr viel und ich hörte aufmerksam zu. Als ich tiefer nachfragte, erzählte er mir folgende Geschichte: Er hatte vor mehreren Monaten bei einem Unternehmen angerufen. Er war darauf aufmerksam geworden, weil diese Firma eine richtig schlecht gemachte Webseite hatte. Das Unternehmen verkaufte sich eindeutig unter Wert. Vielleicht handelte es sich auch um hanseatisches Understatement, aber er rief dort an. Ein Mitarbeiter sah das ganz ähnlich und bat ihn, ein unverbindliches Angebot zu senden. Peter sendete also ein Angebot und rief eine Woche später nochmal an um mit dem Geschäftsführer über das Angebot zu sprechen.
Der Chef hatte offensichtlich viel zu tun und Peter versuchte es immer wieder. Er sprach mit der freundlichen Chefsekretärin und sie leitete das vorliegende Angebot nochmal an den Chef weiter. Es vergingen über drei Monate, bis Peter endlich mit dem Chef des Unternehmens reden konnte. Das Gespräch war kurz. Der Mann fragte Peter nur ob er Peter kennen würde. Er würde sich nicht erinnern und das besagte Angebot liege ihm nicht vor. Er fragte, ob es sich um eine KALTAKQUISE handeln würde und verbat sich PROAKTIVE ANRUFE.
Peter war sauer. Was bildete sich dieser Kerl eigentlich ein? Was glaubte er mit wem er es zu tun hatte. Peter schaukelte sich im Laufe des Gesprächs immer weiter hoch. Es brach alles aus ihm heraus, was er über diese Form des Vertriebs dachte. Ich hatte sein Metaproblem herausgekitzelt. Jetzt war es raus.
Wir hatten ein neues Ziel zu formulieren. Kaltakquise ist nach wie vor eine sehr interessante Form der Kundenansprache. Wenn ich mich richtig erinnere, dann gewann Peter auch diesen Kunden. Seine Reaktion auf das Telefonat war klar. Er entschuldigte sich bei dem Kunden für das unangefragte Angebot und wiederholte noch einmal, dass der Kunde eine wirklich schlechte Webseite betreiben würde. Er empfahl ihm, sich an eine Internetagentur seiner Wahl zu wenden. Am Ende bekam er den Auftrag. Kaltakquise ist nach wie vor wichtig für Dienstleistungsunternehmen. Wer darauf verzichtet, hat bereits verloren. Eine ansprechende Internetseite ist selbstredend sehr wichtig. Denn das ist das Erste, was der Kunde von uns zu sehen bekommt. Ich hatte wieder etwas dazugelernt.

„Jeder Trottel kann Seife herstellen, aber man muss clever sein um sie zu verkaufen!“ Thomas J. Barratt (1841–1914)

Schreiben Sie diesen Satz auf ein Blatt Papier, rahmen Sie es ein und hängen Sie es dahin, wo Sie es immer sehen können. Es ist einer der wichtigsten Sätze die Sie jemals lesen werden.

Mehr zum Thema KALTAKQUISE:

Kunden per Telefon gewinnen oder telefonische Kaltakquise, was ist erlaubt?

Als telefonische Kaltakquise werden werbende Telefonanrufe bezeichnet, mit denen Werbetreibende versuchen, Neukunden für ihre Dienstleistungen oder ihre Produkte zu gewinnen. Diese Art der Kundengewinnung ist in Deutschland mittlerweile nur noch mit erheblichen Einschränkungen erlaubt. Als Gewerbetreibender sollten Sie sich daher genau anschauen, auf welche Weise Sie telefonisch werben dürfen und wo Ihnen Grenzen gesetzt sind.

Telefonische Kaltakquise im engeren Sinne ist verboten!

Als Kaltakquise im engeren Sinn gilt ein werbender Anruf dann, wenn der Angerufene in keiner Weise sein Einverständnis für den Anruf gegeben hat. Liegt solch ein Einverständnis des Kunden vor, so spricht man, je nach Definition der Begriffe, bereits von so genannter Warmakquise. Das Verbot der oben definierten Kaltakquise gründet sich auf das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Hier heißt es in § 7 Abs. 2 und 3:

Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen,

bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung;

bei Werbung unter Verwendung einer automatischen Anrufmaschine, eines Faxgerätes oder elektronischer Post, ohne dass eine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt…

Telefonnummern mieten

Natürlich können Sie durch eigene flankierende Werbemaßnahmen versuchen, die Einwilligung von Privatpersonen für Werbeanrufe zu bekommen; einfacher ist oftmals der Weg über Adressvermittler, die Ihnen gegen Entgelt Telefonnummern von Menschen zur Verfügung stellen. Sie sollten sich jedoch vergewissern, dass Ihnen die jeweilige Adressagentur nur Nummern von Personen zur Verfügung stellt, die ausdrücklich ihre Einwilligung für Werbeanrufe gegeben haben. Gute Adressagenturen erlauben Ihnen zudem, sich aus dem vorhandenen Adressmaterial genau diejenigen Datensätze herauszusuchen, die der von Ihnen gesuchten Zielgruppe entsprechen.

Callcenter

Falls Sie selbst anhand von Adressmaterial eine Telefonakquise durchführen möchten, kann zudem einer der vielen angebotenen Kurse zum Thema „Richtiges telefonieren“ helfen, möglichst erfolgreich telefonisch zu akquirieren und einen Gesprächsleitfaden zu entwickeln. Alternativ zur eigenen Telefonakquise können Sie natürlich auch ein professionelles Callcenter beauftragen. Lassen Sie sich auch in diesem Fall erst einmal von der Seriosität des Unternehmens überzeugen; das von Ihnen beauftragte Call Center sollte seine Adressdaten mit dem Opt-in-Verfahren generiert haben, sodass ein Einverständnis derjenigen Personen vorliegt, die in Ihrem Auftrag kontaktiert werden.

Was ist eine mutmaßliche Einwilligung?

Geht es um werbende Telefonanrufe, deren Adressaten Unternehmen sind, so gelten etwas andere Regeln als bei Privatpersonen. Grundsätzlich sagt der Bundesgerichtshof, dass auch Werbeanrufe bei Unternehmen „wettbewerbswidrig sein können, weil sie zu belästigenden oder sonst unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit des Angerufenen führen können“. Allerdings kann der Anrufer unter Umständen von einer mutmaßlichen Einwilligung ausgehen, sofern aufgrund „konkreter Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden am telefonisch vermittelten Angebot zu vermuten ist. (Urteil des Bundesgerichtshofs vom 20. September 2007 – I ZR 88/05). Gilt Ihr Werbeanruf einem Unternehmen, mit dem Sie bereits geschäftlichen Kontakt hatten, so werden Gerichte im Zweifelsfall eher eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen unterstellen als bei einem Ihnen bisher unbekannten Unternehmen.

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