Ich war ein Wunschkunde


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Deutsch: Abb1: Grundhypothese zur Definition des Kundennutzens: Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet sich ein Kunde immer für den Anbieter, der ihm den höchsten Kundennutzen bietet. (Photo credit: Wikipedia)

Je öfter ich über den Begriff Wunschkunde stolpere um so klarer wird es mir: Ich war früher einmal ein richtiger Wunschkunde. Ich habe mich für externe Firmen interessiert und eifrig Angebote eingeholt. Wenn mir ein Angebot gefallen hat, dann habe ich mich aktiv dafür eingesetzt, dass dieses Angebot den Zuschlag bekam. Meine Kaufentscheidungen habe ich oft aus dem Bauch heraus getroffen. Wenn meine Entscheidung gefallen war, dann ging ich aktiv auf weitere Mitbewerber meines Wunschlieferanten zu und fragte weitere Angebote ab. Natürlich stellte ich sehr schnell fest, dass mein Wunschlieferant das beste Angebot gemacht hatte. Wie gesagt, ich war ein Wunschkunde. Jedenfalls für den Anbieter, der mein Herz erobert hatte. Es kam allerdings auch vor, dass ich mich – schweren Herzens – von meinem Wunschanbieter trennen musste. “Nicht übelnehmen!”, war die Devise.  “It’s just business!” Ja, ich war ein Wunschkunde. So kann man das durchaus sehen. Aber bei all den Angeboten, die ich zu Aufträgen werden ließ, hatte ich im Grunde nur einen einzigen Beweggrund. Ich wollte, dass mein eigenes Unternehmen reibungslos funktionierte. Ich war ein furchtbarer Gesprächspartner. Es konnte auch schon mal vorkommen, dass mir ein neuer Anbieter etwas erzählen wollte, was ich bereits sehr gut kannte. Ich stellte gezielt Fragen und oft erntete ich verblüffte Blicke. Mit dem Wissen hätte ich das Produkt wahrscheinlich viel besser verkaufen können, als der Sales Manager selber.
Allerdings war ich für die Unternehmen, die meinen Verstand und mein Herz erobert hatten und in der Lage waren mir ein gutes Bauchgefühl zu vermitteln, ein sehr guter Kunde. Ich lobte deren Produkte und oft arbeitete ich direkt als Referenzkunde für die entsprechende Unternehmen. Das hatte einen ganz besonderen Grund. So erfuhr ich sehr viel über Vertrieb und Marketing. Ich erhielt einen tiefen Einblick in die Mechanismen von erfolgreichen Unternehmen. Das war unbezahlbar. Ein Grund mehr um als Wunschkunde zu agieren. Wenn jemand weiß, wie ein Wunschkunde wirklich denkt, dann bin ich das. Leider gibt es nicht allzu viele von meiner Sorte. Die meisten haben keine Zeit sich mit wirklich guten Lösungen zu beschäftigen. Das ist ein Fehler! Es gibt wirklich gute Anbieter am Markt! Öffnen Sie Ihre Augen und sehen Sie sich um! Lassen Sie sich ganz genau erklären wie eine Dienstleistung und ein Produkt funktioniert und wie die Kosten kalkuliert werden. Erst dann sind Sie in der Lage, Angebote miteinander zu vergleichen. Egal, wer Ihr Wunschlieferant ist, vergleichen Sie!

Kaltakquise – Selbstversuch


Ingo P. „Kunden darf man im Prinzip anrufen. Leute, die keine Kunden sind aber aus Sicht des Verkäufers Kunden werden sollen, darf man nach deutschem Reht nicht anrufen, wenn sie Privatleute sind. Ganz davon abgesehen stellt sich sowieso die Frage, inwiefern sich man mit dem Anrufen einen Gefallen tut, da die Leute allgemein eine heftige Immunreaktion gegen Kaltanrufe entwickelt haben.“

Heute 08:27

Ralf Zöbisch Ralf Zöbisch Man tut sich sicher keinen Gefallen, neue Kunden per Kaltakquise anzusprechen. Das ist kein Zuckerschlecken. Jeder, der das tut, weiß worauf er sich einlässt. Ich befasse mich aktuell mit dem Thema, um genau diese Leute mental bei ihrer Arbeit zu unterstützen. Ein spannender Selbstversuch, wenn Sie so wollen. Mann muss das einfach mal selbst erlebt haben! Ich selbst reagiere auch sehr abweisend auf unaufgeforderte Angebote. Aber im Geschäftsleben ist das etwas anders. Neue und interessante Angebote schaden nur dem, der keine Lust auf Neues hat. Privatkunden sind selbstverständlich tabu! Wenn Geschäftsleute sich durch derartige Anrufe belästigt fühlen, dann hilft eine freundliche Entschuldigung und das war es dann.

Die natürlichen Feinde der Verkäufer


Es gibt viele Hindernisse für einen Verkäufer: Frühling, Sommer, Herbst und Winter. Am Montag sollte man besser keinen Kunden anrufen. Er muss sich für die Woche sammeln. Freitag ist je nach Blickwinkel ganz schlecht oder perfekt um nach 17:00 Uhr noch einen Entscheider im Büro anzutreffen. Vielleicht sollte man es ja auch mal überraschend am Samstag versuchen, wenn der GF sich in sein Büro flüchtet? Es soll so etwas geben. Jedenfalls habe ich so etwas schon mal gehört. Manch einer kann sich gar nicht mehr von seinem Geschäft trennen. Das wäre nun wieder ein Coachingangebot. Achtung! Sie müssen auf ihre Work-Life-Balance achten! Aber darum geht es ja heute nicht. Heute geht es um Hindernisse für einen Vertriebler. Und die sind noch lange nicht erschöpft. Empirische Untersuchungen haben ergeben, dass ein Anruf am Dienstag schroff abgewiesen wurde und derselbe Gesprächspartner am Donnerstag recht aufgeschlossen für das Angebot war. Am Montag darauf wurde das Produkt bestellt und der Vertrag abgeschlossen. Darf man am Mittag anrufen? Auf jeden Fall! Eine Dame ist immer an der Hotline und mit der kann man sich wunderbar unterhalten. Das bringt Sympathiepunkte und wer weiß? Vielleicht öffnet diese Dame ja die Tür zum Chef. Das gibt es auch. Die Sekretärin sortiert vor und ein Nicken von ihr kann Wunder bewirken. Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Achten Sie immer darauf, dass Sie gut gefrühstückt und genügend Kaffee getrunken haben und lächeln Sie! Denken Sie an etwas schönes! Und dann machen Sie ihren Kunden einfach das Angebot, dass sie nicht ablehnen können! So etwas funktioniert immer! Im Frühling, Sommer, Herbst und Winter!