Warum Kunden kaufen: Schmerzvermeidung, Status, Gier


Warum Kunden kaufen

Status, Lust, Frust, Schmerz, Gier, Begeisterung, Abenteuer, weil es Spaß macht, Spiellust, Gewinnstreben, Bequemlichkeit, soziales Ansehen, Sicherheit, Sparen, Nutzen, Vorteil, Freiheit, Genuss oder einfach des Wissens willen…..Das sind Standardantworten, auf die Frage: Warum kaufen Kunden?

Das etwa sind die Punkte, die oft genannt werden. Im Grunde sind es drei Aspekte die dazu führen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft wird, wenn man von der Grundversorgung absieht, die jeder von uns braucht. Essen, Wohnung, Bildung und Kommunikation voraussetzt, werden drei Punkte deutlich:

Schmerzvermeidung, Gier und Status. Mehr gibt es nicht.

Schmerzvermeidung

Wir neigen dazu den Weg des geringsten Widerstandes zu gehen. Alles, was anstrengt, wird sorgfältig geprüft. Wenn es einen schnelleren und schmerzfreien Weg zum Ziel gibt, dann sind wir geneigt genau diesen Weg zu nehmen. Stellen Sie sich vor, Sie sind in der Ausbildung und jemand kommt auf Sie zu und zeigt Ihnen einen Weg, wie Sie schneller und sicherer zum Ziel – dem Abschlusszertifikat – kommen können. Was würden Sie für ein Buch ausgeben, in dem alles kompakt enthalten ist, was Sie für den Abschluß brauchen? Das Buch ist ein Geheimtipp. Niemand gibt es freiwillig weiter. Schließlich ist es nicht gerade billig. Qualität hat seinen Preis.
Oder es gibt da einen Coach, der in der Lage ist Sie zielgerichtet in einen bestimmten Job zu coachen. Er behauptet es nicht nur; viele erfolgreiche Manager bestätigen es. Der Mann ist eine Koryphäe. Es führt kein Weg an ihm vorbei. Es ist teuer, mit ihm zu arbeiten. Aber er generiert Erfolg.
Was würden Sie zahlen, wenn Sie einen Termin bei diesem Menschen erhalten würden? Was bedeutet es, wenn Sie es selbst versuchen und nicht schaffen; nur weil Sie zu stolz oder zu Geizig waren, die richtige Entscheidung zu treffen?

Wenn derartige Fragen im Raum stehen, werden Sie sich entscheiden Geld in die Hand zu nehmen. Das ist so klar wie das Amen in der Kirche.

Stellen Sie sich vor, Sie sollen für den Fuhrpark eine Reihe neuer PKW anschaffen. Bisher wurden ausschließlich Fahrzeuge der Marke VW angeschafft. Es gibt interessante Angebote von ausländischen Marken. Sie können theoretisch ein Drittel der Kosten einsparen. Wie entscheiden Sie sich?

Vermutlich werden Sie Schmerzen vermeiden und sich wieder für das Altbewährte entscheiden. Jede andere Entscheidung führt unweigerlich zu unzufriedenen Mitarbeitern und Chefs für die feststeht, wer den Schlamassel zu verantworten hat. Sie! Vermeiden Sie den Schmerz. Oder?

In den 1980er Jahren galt in der IT der Satz: Du machst keinen Fehler, wenn Du BLAU (IBM) kaufst.
IBM war unangefochtener Marktführer und selbst wenn man sich für den Zweiten, DIGITAL entschied, musste man sehr gute Argumente mitbringen.

Denken Sie darüber nach! Und entscheiden Sie dann……Schmerzvermeidung.  

Gier

Die Bibel ist ein unglaublicher Steinbruch von Zitaten. Zum Thema Gier kann man hier lesen: „Die Gerechtigkeit der Rechtschaffenen ist das, was sie befreien wird, aber die treulos Handelnden werden durch ihre Gier gefangen werden.“ (Sprüche 11:6) Gier scheint etwas sehr Gefährliches zu sein. Es ist eine Sucht nach immer mehr. Der Gierige will immer mehr und es gibt keine Grenze mehr für ihn. Das ist nicht nachhaltig und auf keinen Fall vernünftig.

Das Märchen vom Fischer und seiner Frau der Gebrüder Grimm spricht eine deutliche Sprache. Gier und Macht sind Zwillinge.

Es gibt da einen Satz über Profit, der Karl Marx zugeschrieben wird. Das Zitat stammt von P.J. Dunning (1860) Karl Marx machte es in einer Fußnote im „Kapital“ bekannt. Es wird oft zur Charakterisierung des Profits gebraucht: „Das Kapital hat einen Horror vor Abwesenheit von Profit, oder sehr kleinen Profit, wie die Natur von der Leere. Mit entsprechendem Profit wird Kapital kühn. Zehn Prozent sicher, und man kann es überall anwenden; 20 Prozent, es wird lebhaft; 50 Prozent, positiv und waghalsig; für 100 Prozent stampft es alle menschlichen Gesetze unter seinen Fuß; 300 Prozent, und es existiert kein Verbrechen, das es nicht riskiert, selbst auf Gefahr des Galgens.“

Heutzutage sind bereits 10 Prozent Profit sensationell. Ich denke der Begriff Gier wird durch ausserordentliche Profitaussichten besonders deutlich. Gier hat auch etwas mit einer Funktion im Gehirn zu tun, die vernünftiges Denken auszuschalten scheint.

Status

Status und Macht sind eng verwandt. Menschen, die nicht geliebt werden, neigen dazu andere Menschen durch Neid und Angst auf sich aufmerksam machen zu wollen. Der Porschefahrer, der sich das Ding nur zugelegt hat um seine Nachbarn zu demütigen, ist ein typischer Vertreter von statusverliebten Menschen. Wer hat, der kann. Na klar. Es gibt auch gute Gründe einen Porsche zu fahren. Es ist schließlich eines der wenigen Autos, die wirklich nachhaltig sind, weil sie tatsächlich so gut gepflegt und repariert werden, dass sie auch nach 30 Jahren noch in einem Topzustand sind.
Wer in einem Unternehmen eine bestimmte Position erreicht hat, der wird sehr viel Wert auf Statussymbole legen, die ihn von seinen Mitbewerbern deutlich abgrenzen. Mein alter Chef hat mir einmal folgendes gesagt: “Merken Sie sich das: Ich verdiene viel mehr als Sie; und ich bestimme hier. Denken Sie mal darüber nach.”
Ich dachte darüber nach und es ist deutlich und klar, dass er absolut recht hatte. Sein Mercedes Dienstwagen und seine teuren Anzüge sprachen eine deutliche Sprache. Status ist wichtig.
Als er Jahre später in Rente ging, vertraute er mir an, dass er ein wenig Angst davor hatte, seinen Status zu verlieren: “Wenn ich heute zur Bank gehe, dann bin ich der große Geschäftsführer mit dem Multimillionen-Unternehmen im Hintergrund. Als Rentner bin ich nur noch Herr O. Davor fürchte ich mich! Verstehen Sie das?”
Ich verstand ihn sehr gut und ich spürte auch, dass er ein großes Vertrauen in mich setzte, indem er mir derartige intime Details anvertraute. Damals begann mein Aufbruch in Richtung Beratung und Coaching.
Menschen folgen Menschen, die ihren Status pflegen und ihn zeigen können. Es ist tatsächlich etwas anderes einen Mercedes-Benz oder einen Porsche zu fahren, als einen VW Passat oder gar einen Skoda. Warum auch immer. Es ist einfach so. Ich glaube kaum, dass Sie einem Versicherungsvertreter vertrauen würden, der mit einem Dacia auf den Hof fährt. Obwohl er recht clever demonstriert, worauf es ihm ankommt. Nicht auf Status, sondern auf Fortbewegung und weiter nichts. Allerdings kenne ich keinen einzigen erfolgreichen Versicherungsagenten mit einem Dacia.

Status ist also wichtig.
Wenn der Mann mit einem Porsche kommt, dann würde ich allerdings auch Fragen stellen. Aber dieses Thema kann man auch unter der Überschrift Nachhaltigkeit abhaken. Immerhin zeigt es deutlich, dass erfolgreiche Menschen mehr Geld ausgeben müssen um sie nicht als Gewinn ausweisen zu müssen. Davon lebt die Autobranche schließlich. Wenn das nicht mehr steuerlich absetzbar wäre, dann würden sich blitzschnell neue Mobilitätsvarianten durchsetzen. Eine BahnCard, die auch Taxi und Öffentliche mit einschließt und mit der man auch Fahrzeuge mieten kann, wäre doch viel mehr Status als eine S-Klasse, die keinen Parkplatz in der Innenstadt finden kann.