Storyteller – MacCoach


Storyteller* Geschichtenerzähler (Beitragsbild enthält flache und tiefe Teller – keine Story-Teller 😉

Ich sammle Geschichten und ich erzähle sie, nachdem ich sie mit Hintergrundinformationen angereichert und bereichert habe. Als Coach sauge ich jeden Tag Geschichten auf und als Vertriebsingenieur verkaufe ich, indem ich Geschichten erzähle. Storytelling ist Verkauf pur. Aber nur, wenn die Geschichten kurz, prägnant und auf den Punkt passen.

Man muss Geschichten erzählen, wenn man etwas verkaufen will. Es geht immer darum im Kopf und im Bauch des potentiellen Käufers Gefühle und Emotionen zu erzeugen.

Es gibt nur wenige Gründe warum jemand etwas kauft: Status, Schmerzvermeidung, Gier.
Andere Quellen nennen 8 Gründe für eine Kaufentscheidung: Sicherheit, Ansehen, Neugier, Gewinn,

Gesundheit, Selbstverwirklichung, Bequemlichkeit, Geselligkeit.

also


Status – Ansehen, Selbstverwirklichung
Schmerzvermeidung: Sicherheit, Bequemlichkeit, Gesundheit
Gier: Gewinn, Ansehen

Nicht nur im Verkauf kommt es darauf an die Kommunikation unter diesen Gesichtspunkten zu führen und genau zu filtern, auf welchen Knopf man drücken will oder welche Herdplatte man erhitzt oder abkühlen will.
Ich sah vor kurzem ein sportliches Auto auf der Autobahn. Es war kein Porsche, Mercedes oder BMW. Aber es gefiel mir. Es hatte alles, was ich von einem Auto erwarte: Dynamische Linie; kraftvoller Auftritt; solide Verarbeitung. Ich sah mir das Werbevideo an und dort wurde, na klar!  eine Geschichte erzählt. Junger Mann fährt Auto, besucht einen Stierkampf, springt von einer Klippe ins Meer und hat ganz offensichtlich Erfolg bei den Frauen. Und dazu braucht es nicht einmal ein Luxusauto aus deutscher Produktion, so die Botschaft.Gut gemacht. Passt alles haargenau.

Nehmen wir und ein x-beliebiges Produkt. Wer soll es kaufen? Was soll es können? Wer soll es benutzen? Wer hat etwas davon, wenn dieses und kein anderes Produkt gewählt wird?


Unternehmen schreiben gerne Pflichtenhefte um das optimale Produkt am Markt zu finden. Die meisten Unternehmen importieren so ein Pflichtenheft direkt vom Anbieter ihrer Wahl. Tipp für Softwareunternehmen: Stellen Sie nicht nur eine Leistungsbeschreibung zur Verfügung, sondern machen Sie ein Pflichtenheft daraus. Packen Sie ein paar Alleinstellungsmerkmale mit hinein, die Ihre Mitbewerber nicht haben und stellen Sie sicher, dass am Ende klar herauskommt, dass Sie und nur Sie die Auswahl gewinnen können. Was? So etwas macht man nicht? Seit wann? Wirklich? Ach: Kommen Sie mir nicht mit Ihren eigenartigen Vorstellungen einer schönen Welt. Unfug! Das machen alle so. Es wäre dumm, es nicht zu tun.

Wenn Sie ein richtig gutes Softwareprodukt auf den Markt bringen, dann dichten Sie ihm ein paar Eigenschaften mit an, die 99% aller Anwender niemals benötigen. Ich garantiere Ihnen: 99% der Anwender werden darauf achten genau das überflüssige Tool zu haben. Sie werden es niemals brauchen, geschweige denn bedienen können, aber sie werden es unbedingt haben wollen. Beim Auto ist es eine Einparkhilfe. Bei CAD-Systemen ein möglichst leistungsfähiges FEM-Tool.
Mein Tipp: Alles anbieten, was der Markt verlangt und eine lange Aufpreisliste führen. Das spezielle Angebot wird am Ende immer auch anhand der zu erwartenden Kosten erstellt. FEM bei CAD – kann kann haben, muss man aber nicht. Man kann es ja immer noch dazu kaufen. Ich nenne das Schmerzvermeidung. Man spart Kosten und kann, wenn es verlangt wird einen Nachschlag einkaufen. Das ist dann die Entscheidung der Erbsenzähler und nicht mehr die des Projektleiters. Perfekte Konstellation. Ein Nebeneffekt: Niemand wird Ihnen als Techniker vorwerfen nicht an “Die Koschten!” gedacht zu haben. Mein Controller hatte mir das früher oft um die Ohren geworfen: “Zöbisch! Denken Sie an die Koschten!” oder “Haben Sie an die Koschten gedacht?” Das war ein Vorwurf und eine Aufforderung, die ich tief in mir verankert habe. Meine Antwort war schon damals: “Klar denke ich an die Kosten!”. Ich wusste doch, dass er meinte, dass ich nicht daran denken würde.

Aber manchmal geht es auch um das reine Prestige. Da sind Kosten dann egal. Wenn es eine BMW-Flotte sein muss, dann muss es eben BMW sein. Volkswagen ist ja auch noch da und dann gibt es Puristen, die ihren Mitarbeitern FORD verschreiben, seltener Opel. Warum auch immer.

Erzählen Sie Ihren Kunden die Geschichten von anderen Unternehmen, die den Fehler machten, ein völlig überteuertes oder gar unbrauchbares Werkzeug gekauft zu haben. Nennen Sie keine Namen. Deuten Sie nur an. Und dann erzählen sie von den cleveren Tüftlern, die mit Ihrer Software arbeiten und es mit Sicherheit schaffen werden ganz nach vorn zu kommen.

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