Coaching – nichts für Feiglinge


Nur wenige Menschen, denen ich begegne, bleiben wirklich in meinem Gedächtnis hängen. Es sind die Menschen, die mir aufgefallen sind, mit denen ich mich wirklich beschäftigen musste. Oft sind es Menschen mit einem besonderen Lebenslauf. Nennen wir es Schicksal. Oder es sind Menschen, die mich wirklich aufgewühlt haben. Was wühlt mich auf? Vielleicht eine sinnlose Opposition, kontraproduktiver Widerspruch. Ja genau! Das ist es. Ich hatte vor einigen Tagen mit einer Gruppe von Leuten zu tun, die sich über Coaching informieren wollten. Das Beste an diesem Coaching ist, dass diese Menschen keinen Pfennig dafür bezahlen müssen. Es ist für sie komplett kostenlos und sie müssen wirklich nichts mitbringen als etwas Zeit. Und Zeit ist für diese Menschen momentan nicht das Problem. Ich bin von unseren Coachings absolut überzeugt. Wir sind in der Situation, tatsächlich die besten Coaches auf dem Markt zu verpflichten. Die Auswahl ist groß und wir haben die Wahl und das Urteilsvermögen. Die Voraussetzungen für erfolgreiche Coachings sind also vorhanden. Kein Zweifel! Und dann treffe ich auf einen “Vertriebsprofi mit Herz und Seele”, der seit Jahren keinen Job mehr findet. Der Mann fällt mir sofort auf. Es ist seine Körperhaltung und sein Gesichtsausdruck. Ich erkenne Abwehrverhalten ohne genau hinsehen zu müssen. Es drängt sich mir auf. Dieser Mann wird, mit diesem Verhaltensmuster, nie wieder einen Job als “Vertriebsprofi mit Herz und Seele” finden. Es hat nicht einmal mit seinen Einschätzungen zum Coaching zu tun. Er hält das für absolut überflüssig. Er fühlt sich durch das Angebot eher belästigt. Ich habe professionellen Abstand, zumal ich die Coachings nur einleite und manage. Die Coachs, die wir einsetzen, sind – ich wiederhole mich – wirklich ausgesuchte Spezialisten. (ja man kann das Plural sowohl mit und ohne ein e schreiben: Coaches und Coachs ist gleichwertig zu verwenden)

Der Vertriebs-Profi hat ein akutes Problem mit seinem Selbstbild. Er wird es wissen, wenn er in sich geht. Und er bringt es bereits in unserem kurzen Dialog auf den Punkt: “Ich bin noch nicht alt genug, um mich umzuorientieren.” Es stimmt. Er ist noch nicht 60. Aber selbst in diesem Alter wäre er nicht alt genug um sich neu zu orientieren. Sein Problem ist eine selbstgemachte innere Blockade. Es ist pure Angst. Es ist die Angst sich selbst zu erkennen und sich neu zu orientieren. Das ist das Problem vieler Menschen, die sich an einer völlig anderen Stelle sehen. Menschen, die deplatziert wirken und es tatsächlich auch sind. Ein Mann, der irgendwann mal bei IBM oder SIEMENS gelandet war und mit diesem Ritterschlag auf der Vita beeindrucken kann, wird immer wieder bei Jobs landen, die darauf reflektieren. Es ist schade, wenn der Mann oder die Frau nicht wirklich zu dem angestrebten Job passen. Diesen Menschen nahezubringen, dass ein 100.000 EURO Job nicht wirklich zu ihnen passt, zumal ihre Halbwertzeit längst überschritten ist, kann schwer werden. Es ist nicht der Job des Coachs ihnen die unangenehme Wahrheit aufzudrängen. Das müssen sie selbst herausfinden. Und was dann? Macht es sie zu schlechteren Menschen, wenn sie herausfinden, dass es auch ein Leben jenseits der 100.000 EURO pro Jahr gibt? Ist es besser ohne Einkommen dazustehen und zu warten, bis ein Wunder geschieht? Oder sollte man über seinen Schatten springen und etwas tun? Für mich ist es völlig klar: Coaching ist eine gute Entscheidung. Wer sich gegen Coaching entscheidet, ist zu feige gegen seine Ängste anzugehen.

Coaching ist nichts für Feiglinge.

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Anleitungen zum perfekten Online-Business


„Das perfekte Online-Business! Ihre Anleitung zum garantierten Erfolg!“

Zum Wochenausklang steht wieder einmal
ein ganz besonderes Webinar auf dem Zettelchen. Um 10:00 Uhr oder 20:00 Uhr
können Sie den bekannten Internetunternehmer Hubert Superreich live bewundern. Er wird in diesem Webinar schonungslos offen berichten, wie er sein Internet-Unternehmen aufgebaut hat, mit dem er heute mindestens 2 Milionen € Jahresumsatz generiert. 

Wenn Sie selbst den Umsatz in Ihrem Unternehmen steigern wollen, ist dieses Webinar besonders wertvoll für Sie!Und das Beste: 
Es entstehen Ihnen keinerlei Kosten!

Ich kann es nicht mehr sehen! So etwas müsste eigentlich verboten werden. Aber auf der anderen Seite ist ja auch jeder Schuld, der darauf hereinfällt. Man wird den Spam einfach nicht mehr los. Das ist das Schlimme! Was wird da nicht alles versprochen. Früher war es die allseligmachende Webseite, die alles richten sollte und heute werden selbstgedrehte Videos und eBooks zum Erfolgsfaktor. Wer’s glaubt….Natürlich ist es toll, wenn man das alles beherrscht. Aber STOP! Was soll das? Dafür gibt es Spezialisten. Alles, was man nicht selbst perfekt und professionell beherrscht kann viel besser und günstiger von einem Experten erledigt werden. Was kostet das? 500 Euro oder 1000 Euro? 2000 Euro? Also Leute überlegt mal: Wie lange müsst ihr arbeiten um 500 Euro einzusparen? Wie lange wollen wir uns noch mit dieser BAUMARKT Mentalität quälen? Jemand, der das nicht wirklich kann sollte die Finger von Webseitenbaukästen lassen. Eine Webseite aus dem Baukasten kann eine professionelle Webseite mit einem guten Design, perfektem Marketingansatz und einer routinierten Programmierung nicht schlagen. Man sieht das und klickt weiter. Merken Sie sich diesen Satz: Garbage In – Garbage Out! – Wo man Müll reinsteckt, kann nur wieder Müll herauskommen!  Ein Werbevideo sollte man sowieso von einem Profi produzieren lassen. Es gibt viel zu viele Homevideos in denen ein lustig aussehender „Profi“ in einer verstaubten Dachstube sitzt um seinem Publikum zu erklären, wie toll sein OnlineBusiness läuft. Das ist einerseits sehr komisch, ich sammele solche Beweise unfreiwilliger Komik, aber es ist auch traurig. Nicht jeder, der eine WordPress-Seite mit einem selbst gedrehten Video veredelt ist auch schon der perfekte Online-Verkäufer. Es sei denn er findet genügten Unbedarfte, die ihm das abkaufen. Und das ist dann ganz nahe dran am Tatbestand des Betrugs. Oder wie soll ich das verstehen? Es kann ja sein, dass ich mit meiner Meinung falsch liege. Aber es geht mir gehörig auf die Nerven! Ich werde mir keine halbstündigen Videos in einem Webinar mehr ansehen nur um am Ende auf den Kauf einer DVD-Sammlung mit einer Endlosschleife von Verkaufsgeheimnissen hingewiesen zu werden. Ich will das nicht mehr! Danke!

Wer Spaß am perfekten Verkäufergerede hat, darf sich einen Homeshoppingkanal im Fernsehen ansehen. Das ist immer noch der absolute Renner!

Wer zu früh rät……..


Image representing Windows as depicted in Crun...

Image via CrunchBase

„Wer zu früh rät wird mit Nichtbeachtung gestraft…….“ – „Sie sind zu klug um geschäftlich richtig erfolgreich zu sein!“, erklärte mir einmal ein windschnittiger Geschäftsmann aus der Werbebranche. Ich glaube er hatte recht. Der Mann redete wie ein Wasserfall und er verstand so gut wie nichts von der Technik, die er verkaufte. Für ihn war nur klar, dass er Produkte verkaufte, mit denen die Kunden zufrieden sein würden. Er kannte seine Kunden. Ich kannte die Probleme, die dahinter standen. Er verkaufte wie ein Weltmeister und ich beschränkte mich auf Bedenken. Das ist ein großer Fehler. Ich behaupte, dass ein guter Verkäufer auf keinen Fall die Schattenseiten seiner Produkte kennen darf. Ein Entwicklungsingenieur bei Daimler-Benz ist sicher kein guter Salesmanager. Nicht, dass wir uns falsch verstehen. Das Produkt ist schon Klasse! Aber wenn ein Ingenieur anfängt Produkte zu vergleichen, dann schmilzt der Marketingvorteil schnell dahin. Andere Mütter haben auch schöne Töchter, wie man so sagt. Einen Mercedes kauft man nicht, weil man ein Technologie-Junkie ist. Gute Verkäufer wissen das.

The iconic symbol of Mercedes-Benz

The iconic symbol of Mercedes-Benz (Photo credit: Wikipedia)

Ich neige dazu neue Technologien miteinander zu vergleichen und Entwicklungen zu erkennen, die sich manchmal erst viele Jahre später für die Allgemeinheit herauskristallisieren. Dazu braucht man einen langen Atem und es ist wirtschaftlicher Selbstmord. Es gab mal eine Zeit, als Windows das Maß aller Dinge war. Für viele ist es das immer noch. Windows ist de facto das Standardsystem für die Wirtschaft. Ich arbeite seit Jahren mit Linux und lebe sehr gut damit. Eben habe ich einen 3 Jahre altes ThinkPad gekauft und das vorinstallierte WindowsVista durch ein modernes Linux-Mint 64-bit ersetzt. Das ist eine richtige Frischzellenkur für so ein Gerät. Das Notebook war für meine studierende Tochter gedacht und mein Hauptargument war weniger der Preis, sondern Stabilität und Schnelligkeit. Ich testete das Gerät ausführlich, ehe ich es meiner Tochter übergab. Ich war mehr als begeistert. Für etwa 200,- Euro erhielt ich ein derart leistungsfähiges System, dass selbst aktuelle Modelle in den Schatten stellt. Zum Vergleich habe ich ein Windows 8 Notebook von DELL hier, das ich zum Schneiden von Werbevideos nutze. Das Ding hatte 4-mal soviel gekostet und es kommt nicht an Linux heran. Ich gebe zu, ich beschäftige mich schon eine ganze Weil mit dem Thema. Ich tendiere bei älteren PCs immer dazu Linux zu installieren und ich stelle immer wieder fest, dass die Leute nach einer kurzen Akzeptanzphase sehr gut damit zurechtkommen. UBUNTU wird eine große Zukunft haben und OpenSource-Systeme werden die Alternative sein. Aber das ist schon seit einem Jahrzehnt klar. Bis sich das alles allgemein verständlich durchgesetzt hat, werden noch ein paar Jahre vergehen. Es wird so kommen. Ich weiß es genau. Aber bis dahin werden andere Leute viel Geld mit dem Verkauf von Produkten verdienen, die zwar veraltet und fehlerhaft sind. Aber das macht nichts. Die Verkäufer kennen die Alternativen nicht und niemand wir ihnen etwas vorwerfen. Unwissenheit schützt vor Bedenken. Das ist gut für den Verkauf. Natürlich kenne ich diese Zusammenhänge und habe mir längst abgewöhnt meine eigenen Maßstäbe anzusetzen, wenn ich etwas verkaufe. Ich versuche immer den Blickwinkel des Kunden einzunehmen und bin seitdem sehr erfolgreich beim Verkauf. Der Ingenieur in mir sträubt sich manchmal dagegen. Aber es ist gut, wenn man die Kundensicht einnimmt. Was wollen Sie für ein Auto fahren? Ein technisches Meisterwerk, das so komplex ist, dass man sich wundern muss, dass es überhaupt funktioniert, oder ein Fahrzeug, das selbstverständlich immer sehr gut funktioniert und das pure Freude am Fahren bringt? Ich nehme das Ding, das gut funktioniert…..

Tux, the Linux penguin

Tux, the Linux penguin (Photo credit: Wikipedia)

Ich war ein Wunschkunde


Deutsch: Abb1: Grundhypothese zur Definition d...

Deutsch: Abb1: Grundhypothese zur Definition des Kundennutzens: Unter Wettbewerbsbedingungen entscheidet sich ein Kunde immer für den Anbieter, der ihm den höchsten Kundennutzen bietet. (Photo credit: Wikipedia)

Je öfter ich über den Begriff Wunschkunde stolpere um so klarer wird es mir: Ich war früher einmal ein richtiger Wunschkunde. Ich habe mich für externe Firmen interessiert und eifrig Angebote eingeholt. Wenn mir ein Angebot gefallen hat, dann habe ich mich aktiv dafür eingesetzt, dass dieses Angebot den Zuschlag bekam. Meine Kaufentscheidungen habe ich oft aus dem Bauch heraus getroffen. Wenn meine Entscheidung gefallen war, dann ging ich aktiv auf weitere Mitbewerber meines Wunschlieferanten zu und fragte weitere Angebote ab. Natürlich stellte ich sehr schnell fest, dass mein Wunschlieferant das beste Angebot gemacht hatte. Wie gesagt, ich war ein Wunschkunde. Jedenfalls für den Anbieter, der mein Herz erobert hatte. Es kam allerdings auch vor, dass ich mich – schweren Herzens – von meinem Wunschanbieter trennen musste. “Nicht übelnehmen!”, war die Devise.  “It’s just business!” Ja, ich war ein Wunschkunde. So kann man das durchaus sehen. Aber bei all den Angeboten, die ich zu Aufträgen werden ließ, hatte ich im Grunde nur einen einzigen Beweggrund. Ich wollte, dass mein eigenes Unternehmen reibungslos funktionierte. Ich war ein furchtbarer Gesprächspartner. Es konnte auch schon mal vorkommen, dass mir ein neuer Anbieter etwas erzählen wollte, was ich bereits sehr gut kannte. Ich stellte gezielt Fragen und oft erntete ich verblüffte Blicke. Mit dem Wissen hätte ich das Produkt wahrscheinlich viel besser verkaufen können, als der Sales Manager selber.
Allerdings war ich für die Unternehmen, die meinen Verstand und mein Herz erobert hatten und in der Lage waren mir ein gutes Bauchgefühl zu vermitteln, ein sehr guter Kunde. Ich lobte deren Produkte und oft arbeitete ich direkt als Referenzkunde für die entsprechende Unternehmen. Das hatte einen ganz besonderen Grund. So erfuhr ich sehr viel über Vertrieb und Marketing. Ich erhielt einen tiefen Einblick in die Mechanismen von erfolgreichen Unternehmen. Das war unbezahlbar. Ein Grund mehr um als Wunschkunde zu agieren. Wenn jemand weiß, wie ein Wunschkunde wirklich denkt, dann bin ich das. Leider gibt es nicht allzu viele von meiner Sorte. Die meisten haben keine Zeit sich mit wirklich guten Lösungen zu beschäftigen. Das ist ein Fehler! Es gibt wirklich gute Anbieter am Markt! Öffnen Sie Ihre Augen und sehen Sie sich um! Lassen Sie sich ganz genau erklären wie eine Dienstleistung und ein Produkt funktioniert und wie die Kosten kalkuliert werden. Erst dann sind Sie in der Lage, Angebote miteinander zu vergleichen. Egal, wer Ihr Wunschlieferant ist, vergleichen Sie!

Kaltakquise – Selbstversuch


Ingo P. „Kunden darf man im Prinzip anrufen. Leute, die keine Kunden sind aber aus Sicht des Verkäufers Kunden werden sollen, darf man nach deutschem Reht nicht anrufen, wenn sie Privatleute sind. Ganz davon abgesehen stellt sich sowieso die Frage, inwiefern sich man mit dem Anrufen einen Gefallen tut, da die Leute allgemein eine heftige Immunreaktion gegen Kaltanrufe entwickelt haben.“

Heute 08:27

Ralf Zöbisch Ralf Zöbisch Man tut sich sicher keinen Gefallen, neue Kunden per Kaltakquise anzusprechen. Das ist kein Zuckerschlecken. Jeder, der das tut, weiß worauf er sich einlässt. Ich befasse mich aktuell mit dem Thema, um genau diese Leute mental bei ihrer Arbeit zu unterstützen. Ein spannender Selbstversuch, wenn Sie so wollen. Mann muss das einfach mal selbst erlebt haben! Ich selbst reagiere auch sehr abweisend auf unaufgeforderte Angebote. Aber im Geschäftsleben ist das etwas anders. Neue und interessante Angebote schaden nur dem, der keine Lust auf Neues hat. Privatkunden sind selbstverständlich tabu! Wenn Geschäftsleute sich durch derartige Anrufe belästigt fühlen, dann hilft eine freundliche Entschuldigung und das war es dann.

Die natürlichen Feinde der Verkäufer


Es gibt viele Hindernisse für einen Verkäufer: Frühling, Sommer, Herbst und Winter. Am Montag sollte man besser keinen Kunden anrufen. Er muss sich für die Woche sammeln. Freitag ist je nach Blickwinkel ganz schlecht oder perfekt um nach 17:00 Uhr noch einen Entscheider im Büro anzutreffen. Vielleicht sollte man es ja auch mal überraschend am Samstag versuchen, wenn der GF sich in sein Büro flüchtet? Es soll so etwas geben. Jedenfalls habe ich so etwas schon mal gehört. Manch einer kann sich gar nicht mehr von seinem Geschäft trennen. Das wäre nun wieder ein Coachingangebot. Achtung! Sie müssen auf ihre Work-Life-Balance achten! Aber darum geht es ja heute nicht. Heute geht es um Hindernisse für einen Vertriebler. Und die sind noch lange nicht erschöpft. Empirische Untersuchungen haben ergeben, dass ein Anruf am Dienstag schroff abgewiesen wurde und derselbe Gesprächspartner am Donnerstag recht aufgeschlossen für das Angebot war. Am Montag darauf wurde das Produkt bestellt und der Vertrag abgeschlossen. Darf man am Mittag anrufen? Auf jeden Fall! Eine Dame ist immer an der Hotline und mit der kann man sich wunderbar unterhalten. Das bringt Sympathiepunkte und wer weiß? Vielleicht öffnet diese Dame ja die Tür zum Chef. Das gibt es auch. Die Sekretärin sortiert vor und ein Nicken von ihr kann Wunder bewirken. Wie man in den Wald hineinruft, so schallt es heraus. Achten Sie immer darauf, dass Sie gut gefrühstückt und genügend Kaffee getrunken haben und lächeln Sie! Denken Sie an etwas schönes! Und dann machen Sie ihren Kunden einfach das Angebot, dass sie nicht ablehnen können! So etwas funktioniert immer! Im Frühling, Sommer, Herbst und Winter!

Coaching? Brauche ich nicht!


Eine Frage schwebt immer im Raum, wenn es um das Thema Coaching für Führungskräfte geht. „Wozu brauche ich einen Coach? Ich bin doch bisher auch ganz gut ohne Coach ausgekommen und weiß ziemlich gut, wie es geht!“ Unternehmer und leitende Angestellte stecken in einem begrenzenden Glaubenssystem fest. Sie glauben, dass sie keine Unterstützung brauchen und alles selbst schaffen können. Kommt Ihnen das bekannt vor? Mir schon! Ich kenne diese Denkweise sehr genau und ehe ich mich einem Coach anvertraue, muss auch ich ein paar Hürden überspringen. Die erste Hürde ist schnell definiert. Der Coach muss mich interessieren und ich möchte gerne, dass etwas dabei herausspringt, wenn ich mich einem professionellen Coaching unterziehe. Ich habe einen gewaltigen Vorteil. Ich weiß, dass Coaching funktioniert und ich weiß auch, dass ich mit einem Profi meine Ziele schneller erreichen kann. Coaching funktioniert tatsächlich, auch wenn Sie es im Augenblick noch noch für pure Propaganda halten. Ich weiß, wovon ich rede, wenn ich behaupte, dass Unternehmer sehr ungerne die Hilfe eines Coachs in Anspruch nehmen. Die meisten Unternehmer mit denen ich arbeite, unterhalten sich sehr gerne mit einem Coach. Ich habe sehr oft mit Führungskräften zu tun und die Gespräche sind auch für mich sehr interessant. Ich interessiere mich sozusagen aus Berufung für die Themen meiner Gesprächspartner. Ein beliebtes Thema ist natürlich Coaching. Ganz allgemein finden meine Gesprächspartner das ganz interessant und wollen wissen wie das alles funktioniert. Aber Geld dafür ausgeben oder Zeit investieren? Das hätten sie nicht nötig, sie wüssten schon selbst am besten was zu tun sei. Die Hürde ist vorhanden und wenn ein Unternehmer es vermeiden kann, macht er es doch lieber selbst.
Ich habe es oft genug erlebt, dass ich mich mit einem Unternehmer über ein bestimmtes Thema unterhalten habe. Das Gespräch war sehr interessant und ich habe Fragen gestellt und eine fruchtbare Atmosphäre hergestellt. Probleme kamen auf die Tagesordnung und alles lief hervorragend. Wir verabschiedeten uns und ich wiederholte mein Coaching-Angebot. Eine Woche später rief ich wieder an um mich in Erinnerung zu bringen und nachzufassen. Inzwischen war ein Wunder geschehen. Der Unternehmer erzählte mir eine geschlagene Stunde, dass er nach unserem Gespräch jede Menge neuer Ideen gehabt hätte und nun genau wisse, wie er es machen müsse. Für ihn war klar, dass er alles ganz alleine gelöst hätte. Er brauche eben keinen Coach um weiterzukommen. Für mich war klar, dass wir wieder einmal ein durchschlagendes Kurzzeitcoaching erlebt hatten. Coaching funktioniert. Ich weiß es! Insgesamt habe ich ungefähr 6 Stunden mit dem Klienten verbracht. Für mich ist es reine Akquisearbeit. Allerdings werde ich jedes weitere Gespräch in Rechnung stellen. Wenn ich so weitermache, dann muss ich mir wirklich bald einen neuen Job suchen…. 😉

Kaltakquise? Nein Danke!


Seife verkaufen Kaltakquise

Jeder kann etwas herstellen, man muss clever sein, um es zu verkaufen

„Jeder Trottel kann Seife herstellen, aber man muss clever sein um sie zu verkaufen!“ Thomas J. Barratt (1841–1914)
Kaltakquise ist der direkte Weg zum Kunden. Erfolgreiche Dienstleistungsunternehmen gehen aktiv auf ihre Kunden zu und warten nicht ab, bis mal ein Interessent vorbei schaut. Werbung kann ein Katalysator sein. Werbung allein führt oft ins Leere. Ich habe mich während eines Coachings mit dem Thema Kaltakquise beschäftigen dürfen. Es ist einer der Vorteile, dass ich auf diese Art immer neue Aspekte des wirtschaftlichen und privaten Lebens kennen lerne. Ein Coach kann nicht einfach herumtelefonieren und potentiellen Kunden ein kostenpflichtiges Gespräch anbieten. Das wäre absurd. Aber ich kann weiterempfohlen werden. In diesem Fall werde ich angesprochen und darf Fragen beantworten. Das  Thema Kaltakquise war neu für mich. Das kannte ich noch nicht. Ehrlich gesagt, hatte ich nie darüber nachgedacht. Verkaufen hat so einen negativen Geschmack. Gebrauchtwagenverkäufer und Klinkenputzer sind wahrscheinlich die am negativsten besetzten Jobs, die man sich vorstellen kann. Verkaufen, das hat diesen schalen Geschmack von Callcenter Anrufen, auf die ich regelmäßig klar und deutlich reagiere: „Ich habe kein Interesse, dieses Gespräch mit Ihnen zu führen und sage deutlich: NEIN!“ So klingt Kaltakquise für mich.
Und dann meldete sich Peter bei mir. Ich nenne ihn Peter. In Wirklichkeit heißt der Mann natürlich anders. Ich habe nicht vor hier irgendwelche vertraulichen Informationen zu verraten. Coaching lebt von der Schweigepflicht des Coachs. Peter war einer der Gründer eines Internet-Startup. Er hatte den Bereich Marketing und Vertrieb übernommen und nun wollte er ein Coaching. Sein Anliegen formulierte er wie folgt: „Ich möchte lernen, besser mit unfreundlichen Kunden umzugehen!“ Nach dem Erstgespräch war mit klar, was er damit meinte. Er war den Erfolg gewohnt und die Geschäftspartner, die ihn persönlich kannten, hatten Respekt vor ihm. Neue Kunden gingen schon mal recht rüde mit ihm um und das wollte er besser weg stecken. Peter hatte ein Problem. Er wusste genau um den schlechten Ruf von Kaltakquise und jedes Mal, wenn er sich selbst an die Arbeit machte und ein paar solcher Kontaktaufnahmen durchführte, fühlte er sich unwohl. Wenn er dann noch auf Kunden traf, die ihn sehr unhöflich ablehnten, konnte er damit nicht umgehen. Der Tag war dann gelaufen und er ertappte sich, wie er seine Mitarbeiter demotivierte. Er sah aus wie ein geprügelter Hund und er fühlte sich richtig schlecht. Es dauerte eine ganze Weile, bis ich mich in seine Welt hineingedacht hatte. Der Konkurrenzdruck in diesem Segment ist sehr hoch und die angebotenen Produkte und Dienstleistungen sind sehr beratungsintensiv. Peter war stolz auf sein Unternehmen und er war insgeheim der allgemeinen Auffassung, dass Verkaufen nichts für ihn sei. Das hatte er eigentlich nicht nötig. Allerdings wurde sein Erfolg am Verkauf gemessen. Er befand sich in einer für ihn unangenehm wahrgenommenen Zwickmühle. Das war zum Beispiel die Frage der telefonischen Kaltakquise. Es gab Gesetze, die das streng reglementierten. Und es gab zu viel Spam. Er wusste das und er wusste auch, dass es keine Alternative zur Kaltakquise gab. Wenn sein Unternehmen wachsen wollte, dann musste er ständig neue Kunden gewinnen.
Peter erzählte sehr viel und ich hörte aufmerksam zu. Als ich tiefer nachfragte, erzählte er mir folgende Geschichte: Er hatte vor mehreren Monaten bei einem Unternehmen angerufen. Er war darauf aufmerksam geworden, weil diese Firma eine richtig schlecht gemachte Webseite hatte. Das Unternehmen verkaufte sich eindeutig unter Wert. Vielleicht handelte es sich auch um hanseatisches Understatement, aber er rief dort an. Ein Mitarbeiter sah das ganz ähnlich und bat ihn, ein unverbindliches Angebot zu senden. Peter sendete also ein Angebot und rief eine Woche später nochmal an um mit dem Geschäftsführer über das Angebot zu sprechen.
Der Chef hatte offensichtlich viel zu tun und Peter versuchte es immer wieder. Er sprach mit der freundlichen Chefsekretärin und sie leitete das vorliegende Angebot nochmal an den Chef weiter. Es vergingen über drei Monate, bis Peter endlich mit dem Chef des Unternehmens reden konnte. Das Gespräch war kurz. Der Mann fragte Peter nur ob er Peter kennen würde. Er würde sich nicht erinnern und das besagte Angebot liege ihm nicht vor. Er fragte, ob es sich um eine KALTAKQUISE handeln würde und verbat sich PROAKTIVE ANRUFE.
Peter war sauer. Was bildete sich dieser Kerl eigentlich ein? Was glaubte er mit wem er es zu tun hatte. Peter schaukelte sich im Laufe des Gesprächs immer weiter hoch. Es brach alles aus ihm heraus, was er über diese Form des Vertriebs dachte. Ich hatte sein Metaproblem herausgekitzelt. Jetzt war es raus.
Wir hatten ein neues Ziel zu formulieren. Kaltakquise ist nach wie vor eine sehr interessante Form der Kundenansprache. Wenn ich mich richtig erinnere, dann gewann Peter auch diesen Kunden. Seine Reaktion auf das Telefonat war klar. Er entschuldigte sich bei dem Kunden für das unangefragte Angebot und wiederholte noch einmal, dass der Kunde eine wirklich schlechte Webseite betreiben würde. Er empfahl ihm, sich an eine Internetagentur seiner Wahl zu wenden. Am Ende bekam er den Auftrag. Kaltakquise ist nach wie vor wichtig für Dienstleistungsunternehmen. Wer darauf verzichtet, hat bereits verloren. Eine ansprechende Internetseite ist selbstredend sehr wichtig. Denn das ist das Erste, was der Kunde von uns zu sehen bekommt. Ich hatte wieder etwas dazugelernt.

„Jeder Trottel kann Seife herstellen, aber man muss clever sein um sie zu verkaufen!“ Thomas J. Barratt (1841–1914)

Schreiben Sie diesen Satz auf ein Blatt Papier, rahmen Sie es ein und hängen Sie es dahin, wo Sie es immer sehen können. Es ist einer der wichtigsten Sätze die Sie jemals lesen werden.

Mehr zum Thema KALTAKQUISE:

Kunden per Telefon gewinnen oder telefonische Kaltakquise, was ist erlaubt?

Als telefonische Kaltakquise werden werbende Telefonanrufe bezeichnet, mit denen Werbetreibende versuchen, Neukunden für ihre Dienstleistungen oder ihre Produkte zu gewinnen. Diese Art der Kundengewinnung ist in Deutschland mittlerweile nur noch mit erheblichen Einschränkungen erlaubt. Als Gewerbetreibender sollten Sie sich daher genau anschauen, auf welche Weise Sie telefonisch werben dürfen und wo Ihnen Grenzen gesetzt sind.

Telefonische Kaltakquise im engeren Sinne ist verboten!

Als Kaltakquise im engeren Sinn gilt ein werbender Anruf dann, wenn der Angerufene in keiner Weise sein Einverständnis für den Anruf gegeben hat. Liegt solch ein Einverständnis des Kunden vor, so spricht man, je nach Definition der Begriffe, bereits von so genannter Warmakquise. Das Verbot der oben definierten Kaltakquise gründet sich auf das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Hier heißt es in § 7 Abs. 2 und 3:

Eine unzumutbare Belästigung ist stets anzunehmen,

bei Werbung mit einem Telefonanruf gegenüber einem Verbraucher ohne dessen Einwilligung oder gegenüber einem sonstigen Marktteilnehmer ohne dessen zumindest mutmaßliche Einwilligung;

bei Werbung unter Verwendung einer automatischen Anrufmaschine, eines Faxgerätes oder elektronischer Post, ohne dass eine vorherige ausdrückliche Einwilligung des Adressaten vorliegt…

Telefonnummern mieten

Natürlich können Sie durch eigene flankierende Werbemaßnahmen versuchen, die Einwilligung von Privatpersonen für Werbeanrufe zu bekommen; einfacher ist oftmals der Weg über Adressvermittler, die Ihnen gegen Entgelt Telefonnummern von Menschen zur Verfügung stellen. Sie sollten sich jedoch vergewissern, dass Ihnen die jeweilige Adressagentur nur Nummern von Personen zur Verfügung stellt, die ausdrücklich ihre Einwilligung für Werbeanrufe gegeben haben. Gute Adressagenturen erlauben Ihnen zudem, sich aus dem vorhandenen Adressmaterial genau diejenigen Datensätze herauszusuchen, die der von Ihnen gesuchten Zielgruppe entsprechen.

Callcenter

Falls Sie selbst anhand von Adressmaterial eine Telefonakquise durchführen möchten, kann zudem einer der vielen angebotenen Kurse zum Thema „Richtiges telefonieren“ helfen, möglichst erfolgreich telefonisch zu akquirieren und einen Gesprächsleitfaden zu entwickeln. Alternativ zur eigenen Telefonakquise können Sie natürlich auch ein professionelles Callcenter beauftragen. Lassen Sie sich auch in diesem Fall erst einmal von der Seriosität des Unternehmens überzeugen; das von Ihnen beauftragte Call Center sollte seine Adressdaten mit dem Opt-in-Verfahren generiert haben, sodass ein Einverständnis derjenigen Personen vorliegt, die in Ihrem Auftrag kontaktiert werden.

Was ist eine mutmaßliche Einwilligung?

Geht es um werbende Telefonanrufe, deren Adressaten Unternehmen sind, so gelten etwas andere Regeln als bei Privatpersonen. Grundsätzlich sagt der Bundesgerichtshof, dass auch Werbeanrufe bei Unternehmen „wettbewerbswidrig sein können, weil sie zu belästigenden oder sonst unerwünschten Störungen der beruflichen Tätigkeit des Angerufenen führen können“. Allerdings kann der Anrufer unter Umständen von einer mutmaßlichen Einwilligung ausgehen, sofern aufgrund „konkreter Umstände ein sachliches Interesse des Anzurufenden am telefonisch vermittelten Angebot zu vermuten ist. (Urteil des Bundesgerichtshofs vom 20. September 2007 – I ZR 88/05). Gilt Ihr Werbeanruf einem Unternehmen, mit dem Sie bereits geschäftlichen Kontakt hatten, so werden Gerichte im Zweifelsfall eher eine mutmaßliche Einwilligung des Angerufenen unterstellen als bei einem Ihnen bisher unbekannten Unternehmen.

Kundenbegeisterung braucht CRM


So führt man eine CRM-Lösung ein! Genau so funktioniert das! Sehr guter Artikel zum Thema!

Contact-Center-Network

Kundenbegeisterung bedeutet nicht Mehrleistung oder Mehrausgaben. Kundenbegeisterung wird immer dann falsch verstanden, wenn sie zur Leistungsinflation führt, also immer mehr Leistung für immer weniger Geld. Ich will das an einer kleinen Geschichte deutlich machen:

Toni will in seiner Pizzeria Kunden begeistern. So erhält jeder Gast nach dem Essen kostenlos einen Expresso angeboten. Schnell hatten sich die Gäste an den Expresso gewöhnt. Wenn der Expresso einmal nicht angeboten wurde, fragten die Kunden: „Gibt es heute keinen Expresso?“. Die Konkurrenz war nicht untätig und bot den Kunden schon bald nach dem Essen einen Expresso und einen Grappa an.

Sie merken, worauf das hinaus läuft: Statt die Kundenbeziehung zu stärken, beginnt ein ruinöser Leistungswettbewerb. Stattdessen hätte sich die Geschichte auch wie folgt abspielen können:

Toni kennt seine Stammgäste. Daniel G. kommt immer in der Mittagspause und isst seine Lieblingspizza California, aber ohne Artikschocken, dafür aber mit viel Oregano. Toni weiß das bereits und…

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Verkaufen geht im Moment gar nicht – Oder?


Week of the Sun - Woche der Sonne

Week of the Sun – Woche der Sonne (Photo credit: gynti_46)

Wenn Sie in diesen Tagen als Verkäufer unterwegs sind, dann brauchen Sie starke Nerven. Egal, mit wem wir ins Gespräch kommen. Jeder schimpft und meckert über die Finanzkrise, die jetzt ihren Höhepunkt zu erreichen scheint. Jeder hält sein Geld fest und spart, “wie Schäubele”. Ich muss lachen! Das könnte doch glatt zu einem geflügelten Wort werden. SPAREN WIE MERKEL UND SCHÄUBELE. Das bedeutet vor allem, dass die braven deutschen Steuerzahler und Kleinunternehmer langsam auf dem Zahnfleisch gehen, die Hartz IV Empfänger nie wieder aus der Alimentierung durch den Staat herausfinden und die wackeren Steuerhinterzieher im südlichen Europa immer reicher werden. Das muss man sich mal vorstellen: Wenn die wohlhabenden Griechen tatsächlich erst ihr ganzes Vermögen ausgeben müssten um dann irgendwann einmal Hartz IV zu bekommen. Aber vermutlich würden die ihr Vermögen behalten und doch Geld vom Staat bekommen.
Wo waren wir stehengeblieben? Ach ja, bei der Wirtschaftskrise. Niemand scheint mehr Geld ausgeben zu wollen. Das trifft besonders den Einzelhandel und Dienstleistungsunternehmen, deren erklärte Aufgabe es ist, den Mittelstand voranzubringen. Der Mittelstand hat zur Zeit Anderes im Sinn als vorangebracht, beraten oder gecoacht zu werden. Im Moment geht es um Schadensbegrenzung und manch einer wird schon längst in Richtung Insolvenzverschleppung unterwegs sein. Die Hoffnung stirbt zuletzt. Wer konnte denn auch ahnen, dass im Moment niemand mehr hochwertige Möbel, Computer und Autos kaufen will? Urlaubsreisen müssen sein, um der Tristesse “bon jour!” zu sagen und ab und zu hilft auch ein wenig Kultur für die kleine Flucht aus der grauen deutschen Wirklichkeit.
Hoffentlich wird es nun richtig Frühling und hoffentlich scheint die Sonne in den nächsten Wochen. Vielleicht hellt das die trübe Stimmung auf.
Das Sparen muss endlich aufhören. Das macht die ganze Wirtschaft kaputt! Haben Sie andere Erfahrungen? Echt? Also ich bin ja nun wirklich nicht als Jammerer bekannt. Aber das würde mich mal interessieren! Schreiben Sie mir einen Kommentar und strafen Sie mich als Miesepeter ab! Das würde mich wirklich sehr aufbauen und auch meine Klienten, die ich dann gerne aus dem Jammertal herausführen werde! “Sieh her! Ein positives Beispiel! Es ist viel besser als Ihr alle immer denkt!”

Augen auf beim Berufswechsel


Bundesarchiv Bild 183-87004-0001, LPG Colditz-...

Bundesarchiv Bild 183-87004-0001, LPG Colditz-Möseln, Besprechung mit MTS-Vertreter (Photo credit: Wikipedia)

Was bringen Nahrungsergänzungsmittel? Ein Selb...

Was bringen Nahrungsergänzungsmittel? Ein Selbsttest mit vijusto (Photo credit: michael_reuter)

Vielleicht tragen Sie sich schon lange mit dem Gedanken, den Beruf zu wechseln. Sie sind nicht alleine. Laut einer Umfrage auf die ich hier nicht näher eingehen will, weil ich die Quelle nicht nennen mag, plant ungefähr ein Drittel aller Beschäftigten in Deutschland den Job zu wechseln. Viele planen den Umstieg in eine andere Branche oder einen kompletten Neuanfang. Wenn Sie gerne Unternehmensberater, Coach, Versicherungsverkäufer, Immobilienmakler, Gebrauchtwagenverkäufer oder Strukturverkäufer für Kochtöpfe, Sportgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel werden wollen, sollten Sie sich noch einmal genau informieren, ob das wirklich so lukrativ ist, wie es auf den ersten Blick erscheint. Sie sind möglicherweise ein sehr guter Handwerker und Techniker oder ein hervorragender Verwaltungsangestellter. Ob Sie ein guter Verkäufer sind, können Sie leicht herausfinden. Suchen Sie sich ein Produkt, dass Sie verkaufen möchten und dann kann es auch schon losgehen. Wenn Sie Beratungsleistungen anbieten möchten, genügt ein Ingenieursdiplom um ein Honorar zu berechnen. Der einzige Hinderungsgrund ist wahrscheinlich Ihr momentaner Arbeitgeber, der es überhaupt nicht gerne sieht, wenn seine Angestellten einem Zweitjob nachgehen. Reden Sie mit ihm. Wenn das nicht geht, dann müssen Sie vermutlich sowieso um Ihren Job bangen. Auch dann ist es nicht die schlechteste Idee über einen Wechsel nachzudenken. Natürlich müssen Sie mit dem Finanzamt sprechen und Ihre Gewinne versteuern. Aber so schnell geht das alles nicht. Glauben Sie mir! Versuchen Sie sich einfach in der Nahrungsergänzungsmittel-Branche. Glaubt man den einschlägigen Prognosen, so wird jeder vernünftige Mensch in den kommenden Jahren mehrere hundert Euro pro Monat für Nahrungsmittelergänzungen ausgeben. Überlegen Sie sich mal, was das für ein gigantischer Markt ist! Am besten Sie schauen sich mal ganz unverbindlich im Netz um und lassen sich ein wenig von den Protagonisten dieser TopIndustrie beraten. Sie werden sich wundern, was sich da für Verdienstmöglichkeiten eröffnen. Sie müssen nichts tun, außer loslegen und ein paar Leute finden, die das genau so gut finden wie Sie. Und die suchen sich weitere Kunden, die dann wieder welche finden, die bereit sind die wertvollen Produkte zu kaufen und zu verkaufen….Ruckzuck, können Sie sich zurücklehnen und brauchen nichts mehr zu tun! Wunderbar! Das Ganze läuft dann unter der Überschrift: Passives Grundeinkommen. Klingt gut! Und ist es auch, wenn es denn einmal funktioniert.

Der absolute Hammer ist eine Plastikkarte die bald jeder auf der Welt haben wird, wenn man dem Anbieter Glauben schenkt. Stichwort: „CashBack! Kaufen Sie sich reich!“ Stellen Sie sich vor, dass Sie für jeden Einkauf den Sie tätigen automatisch Rabatte auf das Konto Ihrer Wahl überwiesen bekommen! Ist das nicht wundervoll? Und das Beste ist, dass Sie allen Ihren Freunden, Verwandten und Bekannten ebenfalls so eine Wunderkarte schenken können. Wenn die dann etwas kaufen, dann bekommen auch Sie wieder eine gewisse Summe auf Ihr Konto überwiesen. Es ist ein wundervolles Schneeballsystem ohne jede Nebenwirkung! Am Ende sind natürlich alle glücklich und zufrieden. Es ist ein wundervolles Märchen! Sie wollen wissen, wo der Haken ist? Es gibt keinen! Nun, vielleicht gibt es ein gewisses Risiko bei den unternehmerisch denkenden Menschen, die von der Gier gepackt werden. Wer nämlich so richtig mitverdienen will, der kann das ohne Weiteres tun. Er kann nämlich Unternehmer werden und investieren. Klingt doch gut – oder? Ich habe vor etwa zwei Jahren das unglaubliche Angebot erhalten “einzusteigen”. je früher, desto besser! Leider verließ mich meine Investitionsfreude sehr schnell, als mir klar wurde, dass ich vielleicht mein Geld verlieren könnte, wenn ich da mitmachen würde. Ein guter Freund riet mir davon ab da mitzumachen. “Danke Freund!” Ich beobachte sie Angelegenheit weiter und stelle fest, dass es diese Karte offenbar immer noch nicht gibt. oder ich habe etwas verpasst, denn als Interessent hätte ich bei jeder seriösen Firma gleich eine eigene Einkaufskarte, CashBack natürlich! bekommen und die Karten für meine vielen Freunde und Bekannten….Meine Begeisterung legt sich regelmäßig immer dann, wenn versprochen wird, dass es “wirklich jeder machen kann!” Ich bitte Sie! Wenn jeder es machen könnte, dann macht es doch keinen Spaß! Oder? Wenn es wirklich jeder könnte, dann würde es auch jeder machen.

Aber auch hier gilt der alte Börsenspruch, dass man anders handeln soll als die Masse. “Wenn alle kaufen, dann verkaufe!”, sagte einmal ein bekannter Börsenguru. Allerdings ist Börse ein guter Tipp für Leute, die eigentlich keine Ahnung von irgendetwas haben. Sie können nach Herzenslust aus dem Bauch heraus agieren und zocken, was das Zeug hält. Am Ende könnten sie richtig viel Geld machen. Börse funktioniert nicht nach logischen Gesetzen. Wirtschaft allerdings auch nicht immer. Wie dem auch sei! “Dem Mutigen gehört die Welt!” und “Sie dürfen nicht zu klug sein, um so etwas machen zu können!” Denn wer sich zu viele Gedanken darüber macht, was alles schief gehen kann, hat den Kopf nicht frei für wirklich mutige Entscheidungen und entsprechendes Einkommen. Es winken unglaublich unverschämte Gewinne. Nur Feiglinge greifen da nicht zu.

Überlegen Sie es sich! Die Welt liegt zu unseren Füßen! Das Geld liegt auf der Straße und wir alle müssen es nur aufheben! Ist das nicht wundervoll? Wie sagte doch dieser General zu Robert Redford: Major Julian Cook, der mit seinen Männern die Brücke von Arnheim erobern sollte?

“Sie müssen mutig sein, um es zu tun! Sie müssen tapfer sein, um es zu tun! Sie müssen hart sein, um es zu tun! Und sie müssen dumm genug sein, um es zu tun!”

Vereinfachung bedeutet Verbesserung


Denken Sie nur an das „Kleine Schwarze“ oder einen eleganten klassisch geschnittenen Anzug. Dann wird sofort deutlich: Vereinfachen bedeutet Verbesserung. Weniger ist mehr.  Es ist das Einfache, das so schwer zu erreichen ist.

Wollen wir einen Roman vorgelesen bekommen, wenn wir eine einfache Frage stellen oder brauchen wir schnell eine klare Antwort? Ein halbe Seite übersichtlich dargestellter Zusammenhänge, eine klare Aussage. So und nicht anders wollen wir das.

Wir leben in einer immer komplexer werdenden Welt. So ist jedenfalls der Eindruck, der uns so sehr auf den Boden der Tatsachen zu drücken scheint, dass wir kaum noch eine Wahl zu haben glauben. Jede noch so kleine Gesetzesänderung hat Auswirkungen an Stellen, die kaum noch jemand übersehen kann. Ein Heer von Richtern, Sachverständigen, Rechtsanwälten und Beamten sorgt sich um das Funktionieren des Staates. Unzählige Mitarbeiter in Bundesagenturen und im öffentlichen Dienst entscheiden über die Gewährung von Leistungen. Alles wird immer komplexer und undurchsichtiger. Veränderungen scheinen unmöglich zu sein. Veränderungen stören den Status Quo und niemand scheint mehr so richtig zu wissen, in welche Richtung es gehen soll. Scheinbar gute und durchaus positiv gemeinte Regelungen verkehren sich in das Gegenteil und erdrücken jeden Fortschritt.

Mittelständische Unternehmen haben ganz ähnliche Probleme. Zuerst ist alles klar. Das Geschäftsmodell steht fest, die Zielgruppe kann eindeutig definiert werden und die Mitarbeiter sind motiviert und tatkräftig. Nach ein paar Jahren und einigen Veränderungen im Umfeld und im Unternehmen selbst, sieht das nicht mehr ganz so gut aus. Unternehmer kennen das Problem. Die Komplexität steigt und das Gefühl noch Herr der Situation zu sein, sinkt. Neue Bewertungssysteme, Controlling, Kennzahlen werden eingeführt und machen alles noch komplizierter. Der Staat verlangt immer mehr Statistiken, die möglichst nebenbei aus den vorhandenen Daten erzeugt werden müssen. Die Fixkosten beginnen die Gewinne zu mindern und  die allgegenwärtige Krise macht um niemand einen Umweg.

Die logischste Form der Vereinfachung ist oft sehr naheliegend der Verkauf des Unternehmens. Sollen sich doch Andere darum kümmern. Aber leider ist das nicht so einfach und dann ist da auch noch die Verantwortung für die Mitarbeiter. So einfach ist es nun doch nicht.

Ein Hersteller eines medizinischen Produktes hat mir das Dilemma kurz erklärt. Das Wasser stehe ihm bis zum Hals, er musste seine Belegschaft in den letzten Jahren von über 50 Mitarbeitern auf 12 senken und er habe überhaupt kein Geld für eine Neuausrichtung des Unternehmens. Er sei ein deutscher Hersteller von sehr guten Produkten und Importe aus Fernost würden den Markt überschwemmen und ihm die Grundlage für seine, viel besseren Produkte, entziehen. Er hatte Probleme an allen wichtigen Punkten. EDV war ein Thema, die Ausbildung der Mitarbeiter, Die Marketingstrategie, Neukundenakquise. Er war nur noch damit beschäftigt mit potentiellen Kunden zu reden, während seine Sektretärin “nicht in der Lage war die vielen EMails zu bearbeiten.” Die Internetseite war völlig auf das Produkt ausgerichtet. Von möglichen Zielgruppen war nichts zu erkennen. Während des Gespräches veränderte sich sein Zustand. Er begann sein Geschäft, seine Möglichkeiten und Kunden zu beschreiben. Der Unternehmer sprach vom wachsenden Wellnessbereich und unternehmerisch agierenden Physiotherapeuten, Unterstützung von Sportlern und so weiter. Er baute vor mir ein völlig anderes Bild als zu Beginn des Gespräches auf. Ich spürte schnell, dass wir ungewollt in eine Coachingbeziehung geraten waren. Er würde sich durchaus mal mit mir treffen und sich unterhalten wollen. Dabei wollte ich ihm eigentlich nur eine professionelle Webseite verkaufen und nicht einmal dafür wollte er Geld ausgeben. Wenn ich ihn das nächste Mal anrufe, wird er sich bestimmt wieder auf ein Gespräch einlassen. Er wird weder die Webseite umbauen, noch für die Beratung zahlen. Aber genau das sollte er tun um voranzukommen.

Vereinfachen von Prozessen und Netzen ist ein permanenter Veränderungsprozess. Niemand kann dies Prozesse ohne professionelle Begleitung definieren oder gar in den Griff bekommen. Die meisten Unternehmer glauben das selbst tun zu können. Aber es fehlt ihnen einfach die Zeit dazu. Also wird das Thema vertagt und die Probleme werden immer größer. Der Frühjahrsputz fällt aus: Viel zu aufwändig und zu teuer!

Metaprobleme


Ich bin seit einiger Zeit unterwegs auf der Suche nach richtig schlechten Webseiten. Glauben Sie mir, ich habe einen Blick dafür, was gut und was nicht so gut ist. Die meisten schlechten Webseiten sind selbstgemacht oder von einem Freund der Familie gestaltet, der selbstverständlich kostenlos tätig war. Eine Frage: Lassen Sie sich vom Sohn ihres Freundes oder der Freundin die Haare schneiden, selbst wenn der keinerlei Ahnung davon hat? So was macht man doch nicht! Im Internet ist es ganz normal, grauenhafte unprofessionelle Seiten online zu stellen und sie dann einfach zu vergessen. Bei privaten Seiten mag das ja noch hinkommen, aber bei geschäftlichen Internetauftritten hört der Spaß für Sie auf! Was denken Sie, wie man Ihr Geschäft findet und wo Ihre Zielgruppe Sie sucht? Gelbe Seiten? Branchenverzeichnisse? Ich suche mit Suchmaschinen wie Google. Ich gebe meine Suchbegriffe ein und finde die Dienstleistung oder das Unternehmen das ich bereits kenne. Ich gebe “Brennholz” oder “Kaminholz” ein wenn ich welches brauche oder “Porsche mieten”, wenn ich Porsche fahren will. “Malerarbeiten”, wenn ich einen Maler brauche und “Putzdienst” wenn ich jemand suche der mir die Wohnung oder das Büro putzt.

Haben Sie ein Heizungs- und Sanitärunternehmen? Wer ist eigentlich Ihre Zielgruppe? Wollen Sie neue Kunden erreichen, die ganz automatisch bei Ihnen landen, wenn Sie “Heizung” eingeben? Oder sind Sie auch ein Unternehmer, der zufrieden mit seinen Umsätzen ist, seinen Mitbewerbern jeden Auftrag gönnt und der nicht mehr wachsen will? Das kann ich mir nicht vorstellen. Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, wie es wäre den Umsatz erheblich zu steigern, einen Geschäftsführer einstellen zu können und sich aus dem operativen Geschäft zu verabschieden? Was würden Sie dann eigentlich gerne machen? Golf spielen? Mal richtig Urlaub machen? Einfach ans Meer fahren und mal die Seele baumeln lassen? Sie werden sich wundern. Genau das ist möglich! Eine richtig gute Internetseite kann der Beginn eines Neustarts sein. Es geht nicht nur um “mehr scheinen als sein”, oder so etwas. Hanseatisches Understatement ist eine der angenehmsten Eigenschaften Hamburger Unternehmer. Ich mag die zurückhaltende und selbstbewusste Art norddeutscher Unternehmer. Sie wissen, was zu tun ist und sie machen kein Aufheben darüber. Aber bei einer Internetseite und bei einer Firmenrepräsentanz ist Vorsicht und Fingerspitzengefühl geboten. Sie sind ein erfolgreicher Unternehmensberater? Zeigen Sie es! Beweisen Sie es! Das beginnt mit einer eindrucksvollen Darstellung. Eine stotternde Sekretärin oder ein total verdrecktes Treppenhaus in einem schmuddeligen Hinterhof voller Schrott ist kein gutes Aushängeschild für ein erfolgreiches Unternehmen. Das hat nicht das Geringste mit Bescheidenheit und Understatement zu tun. Ich suche meine Geschäftspartner immer zuerst im Internet auf, ehe ich zum Telefonhörer greife. Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!

“Eine neue Webseite? Nein Danke! Ich bin zufrieden mit meiner Internetseite! Es ist ja auch nicht so wichtig. Und die meisten Kunden kommen sowieso vorbei!” “Ich brauche das nicht! Es ist noch kein einziger Kunde über das Internet zu mir gekommen! Man kennt mich auch so!”

Ich fasse das mal zusammen: Eine Webseite im Internet bringt nichts und die eigene Webseite ist nicht so wichtig, man könnte sie auch abschalten. Ist das wirklich so?
Ich meine: Nein!
Als Coach höre ich die Zwischentöne und bemerke Metaprobleme. Hinter jeder schlechten Internetseite steckt auch immer mindestens ein Problem. Häufig ist es eine ganze Kette von verknüpften Problemen. Unternehmen mit einem schlechten Auftritt scheren sich nicht mehr um ihr Image. Sie haben sich bereits aufgegeben und das Geschäft läuft irgendwie weiter. Sie glauben nicht mehr an den eigenen Erfolg und haben den festen Glaubenssatz verinnerlicht, dass sie nicht mehr wachsen können. “Die Konkurrenz ist zu stark!” „Die Wirtschaftskrise!“ „Die Kunden kaufen alles im Internet….“
Moment mal! Wirklich? Dann kennen Sie ja Ihre Mitbewerber. Sie müssen nur im Internet nachsehen, wer das ist und wie das geht!
Hinter jeder schlechten Internetseite steckt auch immer ein Problem. Manchmal ist es die bessere Internetseite der Konkurrenz.

Der erste Kontakt: Ihr Internetauftritt


Ich recherchiere gerade “schlechte Webseiten” im Hamburger Raum. Das Unternehmen für das ich arbeite ist dabei den Markt mit professionellen Webseiten zu einem unschlagbaren Preis-Leistungsverhältnis aufzurollen. Es ist unglaublich. Je besser die Lage der Unternehmen um so schlechter ist die Webseite. Das gilt natürlich nicht für die Marktführer die in der Regel eine Repräsentanz in bester Lage und selbstverständlich einen perfekten Internetauftritt haben. Ein Büro in bester Lage allein ist jedoch kein Erfolgsgarant mehr. Eine perfekte Internetseite ist unverzichtbar. Es gibt Uralt-Seiten, die wohl noch aus den frühen 2000er Jahren stammen. Statische, nichtssagende “elektronische Visitenkarten”. Das Problem ist, dass man diese Seiten nicht mit einer Suchmaschine finden kann. Wenn man so eine Seite findet, dann schaut man schnell wieder weg.

„Zeige mir Deine Webseite und ich sage Dir wer Du bist!”

Wie oft besuchen Ihre Kunden Sie persönlich im Büro? Wie oft besuchen Ihre Kunden Ihre Webseiten? Es gibt Berufsgruppen, die durch Mundpropaganda bekannt sind und die keine neuen Kunden mehr brauchen. Eine gute Lage ist da traditionell hilfreich. Eine erfolgreiche Werbeagentur wird kaum im Hinterhof einer Fabrik ihren Platz haben. Oder?

Umdenken: Eine gute Webseite ist wichtiger als ein Büro in bester Lage. Es ist wie der erste Kontakt in der wirklichen Welt. Wer keine originelle Webseite hat, hat nichts zu sagen. Wer etwas zu sagen hat, betreibt aktive KundenKommunikation. Ein Blog kann ein gutes Marketinginstrument sein. Interessenten werden auf den Blog aufmerksam und schauen ab und zu mal vorbei. Stellen Sie sich mal vor, Ihre Kunden finden Ihr Unternehmen interessant und schauen ab und zu mal vorbei um Ihre Dienstleistungen und Produkte mit Ihnen zu diskutieren. Paradiesische Zustände! Der angefixte, interessierte Kunde, der Ihnen sagt was ihm an Ihrem Angebot gefällt und was Sie noch besser machen können. Aktive KundenKommunikation. Stellen Sie sich das mal vor! Und es funktioniert tatsächlich, denn Sie sind ja tatsächlich immer und von überall erreichbar. Wenn der Kunde Sie dann tatsächlich einmal besuchen möchte, dann überraschen Sie ihn in Ihrem Unternehmen irgendwo im Hinterhof.

Eine gute Lage, mit unverschämt hoher Miete, ist gar nicht notwendig. Eine gute Lage, das zeigt meine Recherche, ist offenbar ein Grund sich keine ausgezeichnete Internetseite mehr leisten zu können. Dabei ist es sehr viel preiswerter und wirksamer einen perfekten Internetauftritt zu betreiben, als ein Büro in der Hamburger Innenstadt, der 5th Avenue in New York oder in der Berliner Friedrichstraße.

Ein perfekter Internetauftritt ist wichtiger als eine gute Adresse.

Ein Blick genügt und ich weiß, mit dem ich es zu tun habe. Eine gute Webseite ist heute unverzichtbar. Der erste Blickkontakt, der erste Eindruck. Es gibt keine zweite Chance. Wie sieht Ihre Webseite aus?

Wann ist ein Coach, kein Coach?


Grundsätzlich kann jeder die Rolle eines Coach übernehmen. Führungskräfte sind gut beraten, wenn sie sich über das Thema Coaching informieren. Coaching ist ein sehr interessantes Führungswerkzeug. Ein Minimum an Kenntnissen kann in einem Wochenendseminar erworben werden. Es gibt auch gute Literatur über Coaching. Ein guter Einstieg sind Bücher über Kurzzeitcoaching.
Das Wort wird heute so inflationär genutzt, so dass es vielen schwer fällt, herauszufiltern was Coaching wirklich ist. Coaching ist ein Buzzword geworden. Psychologen fühlen sich automatisch als Coach, weil sich in dieser Form der psychologischen Beratung viele Modelle und Formate der Psychologie wiederfinden. Der Unterschied von Coaching zur Psychologie wird deutlich, wenn wir uns die angrenzenden psychologischen Beratungsformate betrachten. Seelsorge, Mediation, Konfliktmanagement, Supervision und Coaching sind psychologische Beratungsformate. Niemand wird von einem Seelsorger ein Psychologiestudium voraussetzen. Bei einem professionellen Coach ist das ganz ähnlich. Immer mehr Psychologen beschäftigen sich mit NLP, während andere das als Teufelswerk meiden. Der beste Einstieg in das Thema Coaching ist aus meiner Sicht immer Führungskräfteentwicklung. Viele technische Ausbildungen konzentrieren sich völlig auf technische Skills. Mathematik, Informatik, Projektmanagement spielen eine große Rolle. Psychologie und Führung wird eher vernachlässigt. Das ist oft der Inhalt von prostgradualen Masterstudiengängen. Coachingfähgigkeiten werden so erst in einem Alter von 35-45 ausgebildet. Eins ist klar: Ein Coach kann relativ schnell von einem Möchtegern Coach unterschieden werden. Der Coach, weiß wovon die Rede ist und er arbeitet nicht im luftleeren Raum. Ein Coach weiß, dass auch er einen Coach braucht, mit dem er über seine Arbeit reflektieren kann. Ein Coach ist ein gut vernetzter Profi. Wer etwas anderes behauptet ist kein Coach.

Empörungen – ein Update


Das Traditionsunternehmen RMG Gaselan in Fürstenwalde steht vor dem Aus. „Ich bin empört!“, liest man von ehemaligen Geschäftsführern und Politikern, die gegen die Schließung des RMG Standortes – by Honeywell – nichts tun können. Die Grundlagen für eine mögliche Schließung des Standortes wurden bereits vor langer Zeit gelegt. Es war eines der Geburtsfehler des Unternehmens in Fürstenwalde, dass man sich nie aus dem Schatten der Mutter herausbewegen konnte. Es war vielleicht bequemer, im Schatten zu bleiben. Vielleicht gab es keine Alternative. Fakt ist, dass in Fürstenwalde immer eine starke und motivierte Belegschaft tätig war. Das Unternehmen übte sich in Zurückhaltung, wenn es um Löhne und Gehälter ging und war immer ein zuverlässiger Arbeitgeber. Ein längst verstorbener Salesmanager hat einmal hinter vorgehaltener Hand ausgesprochen, was viele zu wissen glaubten. „Wir dürfen nicht besser werden, als die Mutter! Sonst gibt es Ärger!“ Dabei gab es sehr viele Ansätze um Fürstenwalde zu einem Modellstandort zu machen. 2006 fand ein Beratungsunternehmen heraus, dass es in Fürstenwalde „das am besten eingeführte ERP-System“ in der Gruppe gäbe. Die Folge war die Entscheidung, proALPHA an allen Produktionsstandorten einzuführen. Im Sommer 2009 wurden derartige Pläne über den Haufen geworfen. 2009 gab es dann nur noch eine Betriebsstätte in Fürstenwalde. „Vom Modellstandort, zum Modelstandort, zur Betriebsstätte.“, kommentierte ein schwarzhumoriger Kollege. Die Entscheidungen wurden immer schon woanders getroffen. Lange Zeit in Kassel, am Stammsitz der RMG Group und ab 2009 dann direkt in den USA. Der Niedergang begann damit, dass die IWKA Gruppe von einem US-amerikanischen Investor zerschlagen wurde. Aber das ist ein anderes Kapitel. Die Frage ist, was man für die Mitarbeiter der RMG Gaselan tun kann, was sie für sich tun können. Es wird Übernahmevorschläge geben. Die aktivsten Mitarbeiter können – vermutlich für das selbe Geld wie in Fürstenwalde – in Kassel arbeiten. Ältere Mitarbeiter werden abgefunden und in den Vorruhestand geschickt. Andere werden sich ab 2014 auf dem Arbeitsmarkt umschauen. Das Empörungspotential kann sich jetzt auf wilde Arbeitsniederlegungen und dergleichen richten. Eine bessere Lösung ist die Qualifizierung der Mitarbeiter auf ein marktübliches Niveau. Die wenigsten der Gaselan Mitarbeiter werden jemals eine Bewerbung geschrieben oder ein Vorstellungsgespräch absolviert haben. Der Job bei Gaselan war ja „sicher“. Jetzt kommt es darauf an, selbstbewusst und kraftvoll in die Zukunft zu blicken. Das Ende von Gaselan in Fürstenwalde ist nicht das Ende! Krokodilstränen haben noch keinem etwas genutzt. Wichtig ist jetzt anzupacken und nach vorne zu schauen. Das Jahr ist noch jung. Die Zeit muss genutzt werden. Die beste Lösung ist eine Qualifizierung der Mitarbeiter, die jahrelang auch in dieser Hinsicht zu kurz gehalten wurden. Ein Jahr mit dem Ende vor Augen nur durchzuhalten um dann in eine ungewisse Zukunft zu stolpern ist die Hölle. Wenn ein Schiff sinkt, dann ist immer jeder sich selbst der Nächste. Das ist die traurige Wahrheit. Die bessere Lösung ist eine vom Arbeitgeber finanzierte Qualifizierung. Ausbildung für das mittlere Management, Projektmanagementmethoden wie PRINCE2, moderne Schweißerpässe. Es gibt ein Leben danach! Ganz sicher!

RZ, 27.01.2013, Update 17.02.2013

Architekt und Coach


Ich bin gut vernetzt und aus meinem Netzwerk erreichen mich immer wieder neue Anregungen und Ideen. Vor kurzem las ich in einem Coaching-Brief meiner verehrten Kollegin Heidi Röthlisberger (*) aus der Schweiz den Vergleich zwischen einem Architekten und einem Coach.

Sie schreibt (Achtung Zitat! 🙂

Ich vergleiche oftmals die Arbeit eines Life Coaches mit der Arbeit eines Architekten. Ein Architekt plant, baut oder renoviert gemeinsam mit seinem Kunden das Haus. Im Life Coaching ist das ganz ähnlich.
Ein Haus braucht ein gutes, starkes Fundament, eine wasserdichte Fassade, es muss Wind und Wetter widerstehen und manchmal soll es einfach geräumiger oder schöner werden.
Im Coaching arbeite ich mit meinen Kunden oft am persönlichen Fundament, manchmal steht das krisenfeste Dach im Vordergrund, nicht selten geht es um eine neue Dimension von Spass und Leichtigkeit im Leben.
Wo stehen Sie mit Ihrem Haus? Machen Sie doch mal eine kostenlose Gebäudeanalyse!

Der Coach ist der Architekt und Baubegleiter, Sie sind der Bauherr. Stellen Sie sich bitte vor, was ein guter Baubegleiter für Sie tun kann und wie Ihr Haus aussehen wird, wenn Sie sich rechtzeitig einen guten Architekten suchen, der Sie bereits in der frühen Planungsphase begleitet. Sie wissen am Anfang nur, dass Sie ein Haus bauen wollen und wo es stehen könnte. Sie haben eine genaue Vorstellung davon, wie so ein Haus aussehen könnte. Sie gehen mit offenen Augen durch die Stadt und sehen sich Häuser an. Sie lesen Zeitschriften und recherchieren im Internet. Die Flut der Informationen ist erfreulich und auch erdrückend. Wir haben unsere ganz speziellen Vorstellungen wie ein Haus aussehen muss und wie es funktioniert. Schalten Sie jetzt einen Architekten ein! Das ist der einzige Ratschlag, den ich Ihnen an dieser Stelle gebe. Sie wissen: Im Coaching sind Ratschläge verpönt und nicht sinnvoll. Jetzt stellen Sie sich vor, wie Sie mit dem Architekten über das Projekt sprechen. Der Mann ist vom Fach und er weiß genau wovon Sie reden. Sie beschreiben Ihr Haus und er baut es in Gedanken mit. Der Mann weiß ganz genau wie das Haus aussehen wird, was es kostet und er kann Ihnen sinnvolle Alternativen zeigen. Ein Coach würde nun Fragen stellen und Sie so führen, dass Sie das Haus genau so entwerfen, dass es genau zu Ihnen passt. In jeder Hinsicht. Aber lassen wir das jetzt mal weg. Es geht ja im Grunde nur um die Analogie eines fachkundigen Berater und Begleiters. Vergleiche wanken oft, wie wir wissen. Stellen Sie sich vor, wie der Architekt mit Ihnen arbeitet. Er unterhält sich mit Ihnen über Alternativen, geht in spezielle Details und beginnt eine Skizze zu zeichnen. Stellen Sie sich vor, wie der Architekt genau das Haus entwirft, das Sie sich immer gewünscht haben. Sie haben ihm ihren Entwurf genau beschrieben und er hat sich mit Ihnen unterhalten und das Haus entworfen, dass Sie wirklich haben wollen. Ihre Augen werden immer größer und Sie kommen aus dem Staunen nicht mehr heraus. Genau dieses Haus wollen Sie haben! Aber können Sie es sich auch leisten? Werden Sie es schaffen so ein tolles Haus zu bauen?

Remember Bob the Builder: „Can we fix it?“ – „Yes! We can!“

Mit einem Coach an Ihrer Seite werden Sie es schaffen. Sie entwerfen das bestmögliche Haus und genau dieses Haus werden Sie bauen. Lassen Sie sich einfach nur rechtzeitig von einem guten Coach begleiten, inspirieren und ihn als Architekten Ihrer Träume und Ziele wirken. Ein Coach ist ein Katalysator. Aber das ist ein anderes Thema.

Ralf Zöbisch, Berlin-Brandenburg, Deutschland, 16.02.2013

(*) Heidi Röthlisberger; MCC

Life Coaching am Telefon
ICF Master Certified Coach
http://www.heidisworldwidecoaching.com

http://www.heidisworldwidecoaching.com/neu2006/heidiscoachingbrief.htm

Feldstrasse 56
4123 Allschwil
Schweiz

Ich liebe diesen Job!


Es ist einfach unglaublich wie mich meine Arbeit als Coach ausfüllt! Ich liebe diesen Job! Dabei ist es egal, in welcher Rolle ich unterwegs bin, als Chef meiner Werbeagentur, als IT Coach oder als Sales Manager. Ich schalte blitzschnell um und konzentriere mich auf meine Arbeit. Gestern war ich als Agenturchef unterwegs. Ich traf mich mit einem der erfolgreichsten Unternehmer der Region. Ich nenne natürlich keine Namen. Nur soviel: Der Mann hat ein funktionierendes System aufgebaut mit dessen Hilfe er automatisch bundesweit Leads generiert. Sie lesen richtig! Es handelt sich nicht nur um beliebige Google-Klicks, sondern um qualifizierte Leads. So etwas habe ich noch nie gesehen! Das Beste: Das System ist auf andere Branchen übertragbar. Stellen Sie sich einmal ein echtes Netzwerk von hochrangigen, erfahrenen Unternehmensberatern vor, das seine Partner regelmäßig mit neuen Interessenten und Aufträgen versorgt. Gestern habe ich gesehen, dass so etwas funktioniert. Das selbe Prinzip kann auch für Training und Coaching eingesetzt werden. Es ist kein Witz! Ich habe das Privileg solche Menschen kennenzulernen und mit ihnen zusammenzuarbeiten! Ist das nicht der beste Job der Welt? Wahnsinn!

Webinare sind überflüssige Zeitfresser


Dreht euch nicht um: Der Zeitfresser geht um! – Jeden Tag erhalte ich auf allen Kanälen das Angebot mir ein kostenloses Webinar anzusehen. Ich bin schon mehrfach darauf hereingefallen und habe mich über die Zeit geärgert, die ich einfach so verschenkt habe. Irgendwelche selbst ernannten Gurus erklären mir, wie man ein erfolgreiches Onlinegeschäft aufbauen kann. Man braucht natürlich weder ein Produkt noch den Hauch einer Ahnung. Jeder kann angeblich ein erfolgreiches Onlinegeschäft aufbauen. Wenn man die richtige Strategie wählt, dann geht das alles von ganz alleine. Ich kenne das bereits alles. Zuerst wird vorgerechnet, wie erfolgreich man werden wird, wenn man alles richtig macht. Einkommen in 6-stelliger Höhe sind ganz normal, „wenn man es richtig macht“. Das ist richtig! Wenn man es richtig macht, dann kann man noch viel mehr verdienen. Man kann aber auch alles richtig machen und doch keinen Erfolg haben. Kennen Sie das typische Webinar, das für sich selbst spricht? „Welche 10 Nahrungsmittel muss ich meiden um ein Traumgewicht zu haben?“ Ich habe mir eine halbe Stunde lang das sinnlose Gelaber angehört um dann zu entscheiden, einfach auszuschalten. Am Ende steht immer nur ein Angebot irgendein kostenpflichtiges Paket zu erwerben, in dem die ultimative Wahrheit steht. Und was ist diese Wahrheit? „Gehe hin und ernähre dich redlich!“ Die ultimative Wahrheit aller Webinaranbieter ist: „Kaufe das kostenpflichtige Angebot!“ und wenn Sie das getan haben „Gehe hin und mache alles richtig!“ Vielen Dank! Das wusste ich bereits vorher. Wie sagte ein weiser IT-Berater schon vor vielen Jahren? „Kaum macht man es richtig, schon geht es!“ Genau so ist es!

Verkaufen! Coaching für Top-Seller


Was hat eigentlich Coaching mit Verkaufen zu tun? Ein guter Verkäufer kennt seine Produkte und Dienstleistungen. Er beherrscht das Einmaleins des Verkaufs. Ein Spitzenverkäufer agiert wie ein Coach. Das beginnt mit dem ersten Kontakt mit einem neuen Kunden. Empathie ist das Zauberwort. Ein Topverkäufer kann sich in die Gefühlswelt seiner Kunden hineinversetzen. Er holt seinen Kunden genau dort ab wo er ist und führt ihn auf eine Ebene, auf der die Art von Nähe und Vertrauen aufgebaut wird, die nötig ist um erfolgreich zu verkaufen. Ein oft angeführtes Vorurteil besagt, dass gute Verkäufer im Grunde Betrüger sind. Das ist falsch. Ein guter Verkäufer ist ein ehrlicher Mensch. Er betrügt seine Kunden niemals. Er nutzt Techniken, die dem Coaching sehr ähnlich sind.

Der erste Schritt zu einer perfekten Kundenbeziehung wird durch Pacing erreicht. Pacing ist die Anpassung eines Coaches an seinen Coachee um den Klienten dort abzuholen wo er ist. Anschliessend übernimmt der Coach das Leading und führt den Klienten auf eine neue Stufe.

Top-Verkäufer nutzen diese Fähigkeiten um Kontakt mit ihren Kunden aufzunehmen. Die Technik des Pacing kann erlernt werden. Fragen Sie den Coach Ihres Vertrauens!